编辑导语：如今，跟着线上教诲成为了教诲行业的一大趋势，不少机构纷纷运营起本身的线上课程业务，在如此大的竞争力度之下，不只家长很难做出选择，各个机构也很难打造爆款，吸引用户。本文作者为我们拆解了一个乐成的运营项目，阐明白其为何能成为爆款。

品牌：豌豆思维

成就：勾当竣事 40000+用户购置，实现数百万营收增长，刷屏宝妈圈，成为 2019 年教诲行业仅有的爆款案例。

一、配景目标

教诲行业市场渠道厮杀剧烈，买量本钱水涨船高，一个 9 元付用度户的投放本钱在 100 元以上，而通过裂变去做获客的本钱险些能忽略不计，裂酿成为教诲公司必需得去充实操作的增长模式，至少能节减 30%市场用度！

二、业务阐明 1. 认知和基本

七巧板有遍及的认知基本，好玩益智且不贵，京东有款 2 块钱的七巧板卖了 10 万个。幼儿园解说中会用到七巧板，幼升小题目、小学一年级课本都包括七巧板的内容，有必然的学科代价。

2. 市场信息

数学思维数学思维的热度是连年在线教诲机构炒起来的，用户认知逗留在词的观念上，不知道详细包括哪些内容模块，一二线的接管度比三四线高，市场需要教诲，刚需水平强于七巧板。

3. 方针群体

业务重点偏向七巧板玩具在幼小孩子教诲中有较高的认知度，七巧板和数学思维造就有较强的关联性，用七巧板去切数学思维的方针用户，是很好的切入主题。

可是七巧板不是强刚需办理详细问题的产物，所以去卖这个产物就回归到了七巧板自己的标签上：益智玩具，当做好玩有趣的玩意去卖，突出好玩尚有用。

4. 实际操纵

当初想用数学这个更刚需的点去切，调研后发明宝妈家长对“数学”这个词挺抗拒，家长以为太极重了，就更刚强了突出好玩有趣的判定。

3-8 岁孩子造就也更垂青乐趣晋升，而非更功利的需求，所以我们整个宣传偏向定位在了七巧板。七巧板+课程这样的组合，其实也有 2 种售卖的大概性：

卖课送七巧板

卖七巧板送课

最后渠道选择的是之一种形式，因为七巧板这个大多上小学的家庭已经有了，再买的须要性不大。

许多家长给孩子买了七巧板，可是不知道怎么教，孩子也不知道怎么玩，七巧板课程存在市场空缺有时机去撬动市场；课程为主导部门和后头引导用户听试听课是一致的，突出课程代价。

固然是一个小小的买七巧板+课勾当，背后的思考和判定却长短常立体深刻的。

三、用户洞察及判定

购置者是家长，多为孩子妈妈，利用者为孩子，一方面要存眷家长群体行为特征，一方面要思量家长在做决定时，必然会从孩子的视角来审视产物。

家长群体特征就很明明晰，手机里的宝妈群多，社交媒体上很活泼，为了奖品天天分享打卡的多，对羊毛低价没有抵挡力，品牌产物的杀伤力大，家长之间的信任感超强等，这些都是能作为运营这群用户的抓手。

可是也有三个方面需要留意思量：

家长对实物代价的感知度更强近几年的常识付费和各大教诲公司提供了太多免费课程，课程质量也东倒西歪，家长人群已经对常见类似、不足刚需稀缺的主题课程免疫了。课程是虚拟产物，给用户的感知就是不值钱、应该免费的。而实物礼物，家长是能感知到要是买这个对象得花几多钱，实物的对象看得见摸得着用得上，比虚拟的对象代价感更强，在举办购置决定时的本钱更低；

家长在报高价课前会体验多产物较量给孩子买课长短常重的决定，课程欠好就错过了孩子的黄金期，挥霍孩子时间、浪花钱。市面上课程质量悬殊差别大，孩子爱好也纷歧样，家长在购置时常会带着孩子多体验几家再做决定。教诲公司的体验课承接处事，大多基于微信社群，因此会有许多用户同时在各家当物的体验群里，好比豌豆的方针用户许多也在斑马英语、小鸡叫叫、火花思维、画啦啦、ahaschool 的体验课群或勾当群内；

家长推荐课程时不会盲目为钱推荐对比更好赚钱的勾当，课程质量好的分销勾当，家长更乐意去推荐挚友购置，因为家长伴侣圈的用户也全是本身的熟人，不想透支本身的人脉和形象。假如只是为了钱去把烂课程推荐给挚友，后头挚友会吐槽本来的推荐人。在挚友推荐中的对课程体验、口碑评价是很重要的一环，已付费过的用户作为启动量，去参加推广课程的比例，远大于未体验过的用户来做分销。

四、勾当焦点环节的设计