只要做过教诲且对教诲有深刻领略的人，城市有这样的一个共鸣：教诲产物的增长，不是看流量，而是看留存。

作为在线教诲调查家，笔者看到的文章，要么多谈招生转化、流量获取，要么就跟风于互联网圈，大谈增长黑客、裂变拉新，都感受疲乏了。

其实，只要做过教诲且对教诲有深刻领略的人，城市有这样的一个共鸣：教诲产物的增长，不是看流量，而是看留存。

尤其是连年火爆的在线教诲，更应该重视留存，但许多互联网圈的人进来后，把互联网的打法直接套用过来，典范案例就是某某头条，功效呢？

所以，作为教培行业将来的成长偏向，在线教诲的留存可否做好，至关重要，本文就系统性的阐明一下：在线教诲该奈何做用户留存，尤其是付用度户的防流失？

留存的复利效应

无论任何产物的增长，城市更垂青留存，在线教诲尤其是K12教诲，尤其如此，这是因为较高的留存率，会更有助于恒久的不变的增长。

《硅谷增长黑客实战条记》的作者曲卉在曾在书中举过这样一个例子：

假设a公司和b公司从零起步，a公司月留存80%，月新增500万用户，b公司月留存95%，月新增250万用户，6个月后，a公司依旧领先b公司，3年之后，b公司将反超a公司。

这就是留存的复利效应，它将担保成利益于相对劣势的一方拥有反超的时机，以时间换空间，而能实现这一计谋目标的前提，就是拥有较高的留存率。

所以，假如把a公司和b公司换成任意一家在线教诲企业，原理城市是一样的。只要留存率明明高于竞争敌手或行业平均，一段时间之后有很是大的大概成为领头羊，而且借助高留存带来的口碑效应，让增长变得越发良性，这就是教培双子星能吊打中小机构的原因之一。

所以，留存率是在线教诲增长需要存眷的焦点指标之一。

留存不止是复购

谈到在线教诲的留存率，大大都人认为是续班率，可能复购率（复购=续班+拓科）。而实际并非如此，因为续费率的计较有很是大的操纵空间，你用什么时间节点来计较就很有说道，是凭据之一节课照旧最后一节课，照旧凭据提醒续费开始的时间？行业没有统一尺度，每个企业都可自定。

所以，笔者看到某些在线教诲公司说本身的复购率80%，都是在心中打问号的，固然它们说的大概是事实。

那么，在线教诲的留存应该怎么评判？

笔者认为是三个部门：退费、续班和拓科，对应的指标就是退费率、续班率和拓科率。

不外需要说明的是：拓科的目标是以增加消费数量绑架用户，从而不变和增加留存，并且，拓科的用户后期也要举办续班。

于是，为了利便起见，留存率可以从退费与续班（复购）两方面举办计较，即：留存率=「续班（复购）用户数+召回用户数」/（续班（复购）前用户数+退用度户数）。

那么，该如何晋升留存率？该公式已经给出了偏向。

笔者说过，留存包括三个部门，即：退费、续班和拓科。所以，想要提高留存率，就需要做到两件事：淘汰退费，努力续班和拓科，接下来重点说说如何淘汰退费。

三招防备付用度户流失

教诲产物有一个特点，就是超低频和利用周期长，学生进修的频次往往以周来计，进修的时间少则两三个月，多则半年一年甚至更长，再这样长的利用周期内，用户半途退出是在所不免的。而假如在教诲产物利用周期内能低落流失比例即退费率，可以显著晋升留存率。

淘汰退费，可以做好三件工作：

1. 流失预警

按照学员进修进程中的表示以及数据反馈，提前预判学员的退费大概性。

如：持续几节课未出勤、未打卡、未做题、未提交功课，较长时间接洽不到或无法相同，持续呈现正确率的下跌等，一旦学员呈现以上环境，可以之一时间提醒学员。好比app或短信提醒，老师主动 *** 或微信接洽等，而且和对方相同、安慰等，尽更大大概低落退费风险。

2. 超预期处事

一般来说，解说产物呈现退费的环境是很正常的，主要原因是结果不显著或需求不再匹配，这部门学员可以通过预警提示以及相同来淘汰退费。

可是，假如能让学员感觉到高出预期的体验与处事，退费的风险同样可以低落，甚至辅佐续班，一直跟从下去，这叫做感情粘性。

所以，在拟定解说产物处事尺度时，可以划定更低要求以及更高要求，并用出勤率、退费率、续班率与绩效挂钩，把控和提高整体处事程度。