在做电商或实体经营的过程中，你可能经常会遇到这样的经典难题：为什么消费者买了一回我的产品后，就没有下文了？这就是典型的复购率低的问题，也就是回头客少。

在之前的一篇文章《如何利用爆炸式思维挖掘潜在客户，实现业绩倍增？》中，我和大家分析了获取新客户的 *** ，但在商业领域有这样的黄金定律：“我们80%的收入来自于20%的客户。卖给现有客户的成本比寻找一个新的客户低10倍。”

今天和大家介绍一种有效的营销 *** ——先打平，后盈利，希望能帮助你更大化地挖掘现有客户的价值，获得业绩倍增。

1、如何计算出客户的终生价值

先打平后盈利，就是在顾客初次购买产品时，你可以考虑主动让出更多利润，以低成本方式卖给顾客，以这种方式吸引顾客购买。然后公司再从后续产品销售中获得利润，打平前端的利润。这种方式看似简单，那么要如何落地执行呢？

在运用这个策略前，你要先计算出客户的终生价值。

什么是客户终生价值？简单说，就是客户未来可能给你带来的收益总和，而要计算客户终生价值，有一条简单的公式，用客户一生中在你这里的总消费，减去TA所有成本费用，包括广告费用，行销费用等，就可以计算出客户终生价值。

 

怎么理解呢？举个例子，假设你的一名客户刚从你那里购买了一台笔记本电脑。那么，我们怎么测算未来还能从他那里获得多少收入呢？你可能会想，他刚买了电脑，可能接下来的三年时间内不会再买电脑，所以就想着放弃这名客户了。

但是，慢着，你还可以从软件版本入手，挖掘他新的需求，比如，他可能每年都会不定时地购买软件升级版本，还可能会根据原来的购买情况，选择复购一些耗材等。

另外，他的孩子将要上大学了，他可能也会给孩子买一台笔记本电脑，或者在节假日给朋友购买笔记本电脑作为礼物赠送，这些都是潜在的年度需求，而我们根据这些信息，就可以进一步推算出这名客户的复购需求和未来的商业价值。

具体可以这样操作，你可以选择一个时间段，收集客户的之一次购买信息，如产品、金额、时间、退货、保修等，观察客户的消费记录，然后根据消费情况划分为黄金客户、白银客户和青铜客户，进行后期跟进。

然后再利用这段时间的总业绩除以人数，计算出平均每人一年的总消费，然后再计算出客户消费应付出的总成本费用，最后算出平均每人的毛利或净利润，这样持续跟踪几个月，你可以更好地了解产品的后续力量。

比方说，你了解这个客户能给你带来20万的纯收益，而你是否愿意拿出3万用作开发这个客户的费用呢？了解客户终生价值有助于帮助你做下一步决策。

 

2、降低顾客进入的门槛，快速获取顾客

算出客户的终生价值后，你可以降低顾客进入的门槛，快速获取顾客。

你可以在一张表上列出你销售的产品和服务，并相应地列出阻挡潜在客户的障碍，然后适当把顾客的准入门槛降到更低，从而达成之一笔交易。

比如，你可以通过降价的方式获得新顾客，如果你的产品成本100元，而你打算卖300元，假设你的客户打算跟你长期交易，购买几年的产品，每年进购多次，这时你可以考虑把初次交易的价格降到100元，从而达到损益平衡，获得新客户。

除了让利给顾客或经销商外，你还可以选择让利给员工，比如你可以继续设定产品价为300元，然后将200元的利润拿去奖励销售人员，鼓励ta积极开发新客户。

另外，你还可以利用这200元购买其他配套产品或服务，然后与原产品捆绑销售，这样便增加了原产品的附加值，从而更吸引顾客购买。有了这次好的购物体验，ta才会持续购买。一些餐厅的年度优惠券、美容院的储值卡、健身房的健身卡都是利用这样的原理。

这样看来，虽然你之一次生意不盈利，但是你一样可以在后续增加消费者人数，获得更多的利润。

 

3、如何撰写产品独特销售卖点？

在降低消费门槛后，先采用一种安全，小规模的步骤进行测试。

在各方面权衡，完成前端的利润打平后，你可以选择小规模地测试，持续跟踪开发进来的顾客有没有进行后续消费，了解公司的业绩是否有倍增。

微软公司推出Windows时，便是利用这样的策略，微软公司先把软件打包安装在IBM的电脑上，为电脑增加附加值，但在初次交易时却收取很少的费用，电脑卖得好相当于软件卖得好，这是借力宣传自己的软件，把别人的顾客变成自己的顾客。

接着在推出升级Windows新版本后再收取商家费用，这时Windows已锁定大量的消费群体，获得顾客忠诚度，这样更容易产生后续消费、重复消费，然后一次性打平。

同样的，你也可以采取这样的策略，你可以先从建立客户档案入手，比如，给客户办理会员卡，观察客户的月消费情况。

另外，你还可以建立客户的社群，社群是一个直接触达客户的工具，为销售提供得天独厚的复购环境，由老客户带动新客户，发展新的社群部落，在部落内相互交流，定期在社群内寻求改进的建议，不断地优化客户的消费体验，从而累积顾客的忠诚度，这样就能为复购提供更多的契机。

 

今天就分享到这里，喜欢我的分享，请大家顺手转发、点赞，你的举手之劳，是对我们的鼓励。