案 例

她学历不高，卖过衣服但没有管理经验，店铺里想选一名店长，当时一共是选了3个人试用，其中一个就有她，要求是每个人给三个月的试用期（在平时业绩最差的一个店），根据业绩来确定店长之人。

下面是她的做法，每天就要求店员必须做好三件事情，三个月下来，她以优异的成绩取得的店长职位，而且业绩竟然比之前增加了二倍！下面是她对店员要求每天必须做的三件事：

必做事件一：对每个顾客一视同仁

其实对于这点自己也身有体会，只是你走到有名气的品牌服装店，打扮得不标准的，有的店员会对你不理不睬，她觉得，这种做法是违反了服务行业的意识，是对顾客的不尊敬。

如果时间久了会失去很多客户，反之也会迎来部分客户，因为她觉得，客户不是单独的一个人，而是一个群体，得罪了一个人就会得罪一个群体。

这个件事告诉我们：做销售，不管是遇到小客户还是大客户，我们的态度都要一视同仁。

必做事件二：进店的顾客，只要是对商品有兴趣的要求顾客试穿，不要怕麻烦

这点大家都应该比较熟悉了，只要是去买衣服什么的，大部分店员都会要求你去试穿，我想应该是试穿的顾客越多，成交率应该也会越多，但是要怎么去做客户才会愿意试穿呢？

做法不一样结果很显然也是不一样的，她经常要求店员这也说：您去试穿一下。但是很多店员都是说：您喜欢的话去试穿一下。

看起来两句话差不多，但是我觉得“您去试穿一下”这句让客户的之一反应是“试穿”还是“不试穿”，选择其一，第二句“您喜欢的话去试穿一下”这里多了一个前提，喜欢才去试穿，这样客户选择的范围比较广，也会比较犹豫不决，所以效果应该没有的一种好。

这件事告诉我们：做销售不是要您多么的能说会道，主要是要把话说到点子上。

必做事件三：对于只要愿意试穿的客户，多找几款不同款式及价格的给客户试穿

她认为只要客户愿意试穿，那么你的成交机会已经高达了50%以上，这时候作为店员的你不能怕麻烦，要尽量的根据客户的体型及类型挑选适合的几种价格及不同款式让客户试穿。

但是试穿完毕总有一个结果，这时候跟客户沟通的方式就很重要了，应该对客户说：“您试穿过的几款需要选择哪款”，而不是说“这几款有喜欢的吗”道理还是跟第二点一样，如果让客户有了更多的选择机会，那么作为销售员的成交几率就会降低。

这件事告诉我们：专业，价格非常重要，但是说话的方式也很重要。