2011年工作总结（2011年度个人工作总结）

我自2011年5月16日报到以来，深深地感受到了欧盟的债务危机对于光伏行业的影响。虽然我们公司不是生产硅片，电池片，组件等产业，但作为光伏行业的一份子，我们也是受到了很大的影响。这样一个产业链都在处于一个低迷的时候，那么作为我们这些奋斗在光伏行业一线的从业人员来讲又是如何开展自己工作的呢？下面我就把我下半年的工作开展情况做个总结吧。

一，加入江苏启澜激光，了解光伏行业

刚刚加入启澜激光，知道我公司是生产激光设备的，但是我们的主要产品却是用在光伏行业。而且我百思特网公司的目标也是要在光伏行业中做大做强，可见加入了我公司就相当于加入了光伏这个行业，既然进入了这个行业就要了解这个百思特网行业的信息，哪些方面的信息呢？我公司的产品（激光划片机，电池分选仪，组件测试仪，EL缺陷检测仪......）是用来做什么的。在国内和我们做同样产品的有哪些厂家，我们的产品在市场上有哪些优势，我们的潜在客户是那些，行业类那些公司是有影响力的。和我们做配套设备的有哪些公司？有哪些公司已是我们的客户...............

二，跟老员工一起，实地学习

跟黄双华一起出去了两次，学习他是如何跟客户谈的，看一下我们的潜在客户是做哪些工艺的，我们更先去的是浙江宁波，湖州那些地方。因为那边他的客户比较多。再加上刚好那时他的一个客户那里设备有些问题。打 *** 让他过去看一下。我也跟着过去了，那家客户买了我们的设备有一些时日了，只不过当时没有生产。我们的技术人员也安装好了，培训也搞完了，只不过时间长了他们那边被培训过的员工都搞忘了。然后现在又需要重新调试一下。培训一下。这些对于黄双华来说是小意思，毕竟他在搞这一行有好几年了。而我此时正是学习的好机会。跟他学习了一下如何调光，如何接水箱等，很快他就调试好了，客户也很客气。但是唯一不好的就是客户那边实在太偏。他们老板本来让人送我们去市区的，结果车子被人开走了。我们只好自己出去坐车，哪知道等了老半天也不见一辆车过来...........第二天我们在宾馆的又联系几个客户准备利用这次机会把附近的一些客户也一起拜访一下。但由于行情的不景气暂时都没有考虑这方面的需求。然后接着又去了慈禧市的他的两个客户那里拜访一下。这其中遇到了高博的小伍。他介绍了一个客户认识了一下.............

第二次跟他一起主要是到江苏淮安的一家竞标。我们先去了他的一个客户那里（博扬新能源）拜访了一下她们的采购经理。介绍了一下我们的产品及公司。然后从那边转到了常州去了一下我一直在跟的那个客户，去拜访了一下。回头就去了江苏淮安。因为招标公司的总经理在外面出差还没有回来。我们先是和他们的技术人员联系了一下。了解了一下相关的情况。听说他们的老总还去了一下黄双华原来的客户那里去看了一下。我们顺便也去拜访了那家客户（淮安伟豪）。跟他们的负责人从侧面在了解一下相关的情况。

经过一轮又一轮的激烈竞争，从送去标书——预付保证金——竞标公司与招标公司公开标书文件——之一轮淘汰——第二次竞价，公司介绍，产品说明等——最后确定中标单位等等一系列程序走下来。我发现我慢慢地学到了不少。这都是我以前没有接触过的。

不管是设备的专业知识。还是与客户的谈判技巧，渐渐的我由刚入职时的一窍不通的菜鸟现在也慢慢地登上路。我知道这一切离不开公司领导培养。离不开同事们热心的帮助。在此。我想对你们说一声：谢谢，你们辛苦了！

三．积极参与展会，广交业内朋友

对于我这种以前从未接触过这个行业的新手来讲，参加这样的行业展会认识行业内的前辈绝对是个难得的机会，从上海的雕刻展——广州的光伏展——北京的光伏展。这一路走来。我也确实学到了不少的东西。认识了不少行业内的朋友。这为以后的与客户的关系的建立打下了良好的基础。为以后的工作的开展做好了坚实的铺垫。虽然到现在为止还没有因为是在展会上认识而签单的情况。但是，客户的积累是一个需要时间的过程，只有把这些潜在的客户牢牢地掌握在自己的手中，还怕客户会跑掉吗？现在正是播种的时候，也正是我职业发展的春天。我只有好好地把握好这个“春天”，利用这个大好的时光多播些“种”。秋天该收获的季节我还会怕没有“果实”吗？

四.积极 *** 推销，努力寻找潜在客户

自入职以来。知道了自己的产品的用途，特点，行业的情况以后。我就开始了传统的 *** 推销。刚开始因为有些专业知识不是很熟练。在打 *** 方面还是有些畏手畏脚，主要原因还是怕被客户一下子问到了。不利于下次在 *** 沟通。后来在公司领导彭总，熊总的培训后。老同事们的帮助下这种情况大有改观。经过多次的磨练。大家的帮助，现在的打 *** 的技巧比以前进步了很多。首先是语调，第二个就是 *** ，第三个是心态，第四个是技巧等等各个方面吧都有所进步。我现在就是不在盲目的打 *** 。而是寻找着重点。提高 *** 推销的效率。然后再总结，跟踪，维护。

五.勤发短信，邮件，平信等沟通工具，持之以恒促其合作成百思特网功。

经过一段时间的磨练，由原先的零，现在也慢慢地开始往上加了。客户开发需要一个过程。客户的维护侧需要时间的积累，而我就是在利用这个光伏行业非常不景气的时候来积累自己的客户资源，一旦行情好转。行业回暖。那么曾经所作的努力就会得到相应的回报。短信隔三差五的发，（这里发短信不是追问客户什么买设备。而是感情上的问候）邮件半个月发一次（问候邮件。有时是明信片）。平邮按需就发。还有其他的 *** 等等（例如安排一定的时间上门拜访一下）。总之，行业处在低迷的时候，客户没有采购的意愿。这不能成为我与客户生疏的理由。

中国有句老话是这么说的：“勤能补拙”。是的。在进入这个行业我比别人晚。在产品的知识结构上我或许比别人知道的浅。在与客户沟通的问题上我或许比别人的差...........但这丝毫不影响我热爱本职业的热情。丝毫不影响我与之奋斗的 *** 。俗话说“一分耕耘一分收获”“付出总有回报”相信我自己。勤奋，努力，执着.........让这些现在的不足统统成为我以后成功的垫脚石。

2012年的钟声即将敲响。新一轮的战斗马上就开始了。很多同事也都做好了2012年的规划。那么作为血气方刚的我来说也是信心满满。是的。时间就是生命，时间就是金钱。此时不奋斗，还待何时？

那么在新的一年里，我将是如何规划的呢?新的一年。我的初步规划如下:

一，总结2011年的不足，哪里不足补哪里

虽然说在过去的一年当中，我取得了一些进步，但我自己感觉到还是有很多值得改进的地方，首先是专业知识还需要加强训练。为什么这么说呢?因为我觉得跟客户的一些技术人员交谈起技术起来，还是有些吃力。第二个就是不能把一些专业知识很灵活的运用起来。在平时的时候这些或许我们都懂，但是一到客户那里有的时候得憋老半天..........这个就像打乒乓球。拿拍子挡谁都会。但是能够把球在手上玩的团团转就不一定了。私下我们交谈都会。可到客户那里如何把自己掌握的知识“玩的团团转”呢？这将是我面临的一个课题。也是我2012年所要攻克的。

二，开拓创新，勇往直前

针对于2011年的除了技术上的不足。其他的方面。我也在着手准备改进，例如2011年的时候出差了（拜访客户，参加展会）都没办法利用 *** 。这多少给我的工作带来了一些不利的影响，再加上公司的CRM也没有完善起来。导致与上司的沟通，工作反馈方面都带来了不及时。现在这些问题基本上可以解决了。CRM以完善起来了。而且我也装上了我的笔记本。这样出差后我会把与客户的沟通情况，在展会上与客户交谈的情况及时的反映到CRM里面。这样领导哪怕是不在现场，也对我的在外面的情况了如指掌。有什么问题也可以及时的得到指导。第二个可以在网上跟客户约好拜访的时间。地点等。有的时候与一直在联系的客户发个E-mail什么的也方便了。总之，相对于2011年来讲，不管是硬件设施。还是我们的行业知识，经验都有所提高。

三．客户分门别类，主次分明

现在手头上通过软件搜索，朋友介绍，展会搜集等渠道确实受到了很多行业类的客户信息，那么如何把这些潜在的客户信息分门别类的整理起来。也是我要处理的工作，首先是光伏方面的，广告行业的，汽车配件，厨房配件等等。然后再把大行业分成小单米。例如就拿光伏行业来说吧。做光伏的有生产组件的，有产电池片的，有做硅片的，有做逆变器的，有做发电站的等等。那么做组件的就是最有可能买我们设备的。我就把生产组件的作为之一潜在客户..........经过这样仔细的一分类。一排版。那么接下来我的工作就好开展多了。把这些准备性的工作做好了以后。再结合我前面的发短信，发邮件，上门拜访........等等一系列活动。我相信我的工作会做好的。

经过2011年的总结和对2012年的规划。我相信在新的一年里。在彭总和熊总的正确领导下。我一定会取得更高的成绩！