顾问式销售(顾问式销售独门绝技:5步法提问)
一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到之一个小贩跟前,小贩问:“大娘,要不要买李子,我的李子全部又大又甜。”
老太太没有回应他,她来到第二个小贩跟前,问:“李子怎么卖?”小贩说:“我这儿有两种李子,一种又大又甜,另一种酸酸的。请问你要哪一种?”老太太说:“那给我来一斤酸的吧。”
老太太买了一斤酸的李子后,当她经过第三个小贩跟前的时候,第三个小贩问:“老太太,来买李子啊?”老太太回答说:“是啊,我来买酸李子。”小贩就问:“别人都喜欢买甜的李子,而您为什么要买酸李子呢?”
老太太说:“我儿媳怀孕了,听说吃酸的东西比较好。”小贩笑着说:“您对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子,不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。”
老太太听了很高兴,就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说:“我这儿也有酸李子,今后您可以长期到我这儿来买,我给你一个优惠。”
老太太听了连连点头,乐呵呵地走了。
总结:之一个小贩只是向老太太销售他想卖出去的甜李子,结果什么都没卖出去。第二个小贩询问到了老太太需要买酸的李子,结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地了解到了老太太的需求,结果他卖出了一斤猕猴桃,还有获得了长远的销售机会。
先说结论,掌握5步法提问法,销售小白也可以做到:
(1)启发客户顺着你的思路思考
(2)帮助客户
认清的需求主次
量化并强化他的需求
为最终满足需求迈出之一步
(3)客户自己说服自己
五步主要是通过提问,让客户顺着业务员的思路思考;
提问的目的是让客户认识到三大愿望中,到底哪一个是客户最关心的?如果在五步中,客户的对话绕的地方多,则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么,对于客户的愿望是不是问到位了,百思特网最重要的是通过WWA量化才算到位。
五步的精妙在于:通过提问让客户自己说服自己购买产品
(1)定义
(2)特点
(3)5大技巧
(4)FAB法则
(5)销售模式
(6)消费心理
思考:
从产生购房需要到想要,并作出首付决定,人们一般会做 些什么事?
提示:人因想改善住房,而产生购房需要(原动力),接着通过多种方式进行比较(受到 *** ),在不断的权衡之后(钱、地段、价格、装修、小区环境等)(动机冲突),条件成熟(十分想要),作出购买决定,购买达成。
(7)五步法提问原型
从隐含的需要发展成强烈的需求就如同上图所示小树苗的成长一样:
在消费行为产生以前,隐含的需要就象刚刚发芽的小树苗一样,已经存在,即使客户和推销员都不去理会,它仍就象牙病一样,一定会发展,会变化,其变化的动力有可能是来自于客户本人,也有可能是来自百思特网于推销员的激励;
但从前面的分析可知:从消费需要,到消费行为的达成,80%以上是由于外因的激励,而导至需要的唤醒与达成。
请大家记住这幅图,我们的顾问式五步就是缘于这幅图。
医生为什么是销售高手?
病人的需求大多是明确需求
医生的专业权威性
望闻问切的诊断流程,准确把握客户病症
放大若不及时治疗病症的严重后果
(1)提问方式
(2)区分需要和想要
•需要是推销的出发点,想要是推销追求的结果。
•需要是静态的,想要是非要不可。
(3)顾问式销售关键
1.这四步是顾问式销售的核心,其达成的关键技巧之一是:问!
2.为什么要达成这四步?看下面的例子:
•举例:男孩与冰淇淋的故事: 一个十岁的男孩问妈妈要2米钱,去买麦当劳的冰淇淋。对他而言,2米钱并无意义,他要的是冰淇淋,而2米钱与冰淇淋之间有间接与必然的联系。
3.在顾问式销售过程中,客户对生活的美好愿望就是冰淇淋,我们的保险好比2米钱。成功的顾问式推销员不卖保险,而是卖美好的生活。我们的任务是帮助客户找到他的冰淇淋。
顾问式提问技巧包含5个步骤,通过递进式的提问客户5个方面的问题来达到我们的目的:
(1)对业务员来说,能找到客户的隐含需要并转变为对保险的迫切需求
(2)从客户方面而言,找出对自己生活的愿望并通过保险计划帮助他达成
(3)5步式提问:
之一步:愿望问题(对生活的愿望)
第二步:障碍问题(达成愿望的障碍)
第三步:后果问题(不清除障碍的后果)
第四步:美景问题(达成愿望后的美景)
第五步:确认问题(概括客户愿望,确认其程度)
角色演练: —— [教育]保障五步
之一步:愿望问题
•切入点非常重要:往往从现状切入,自然过度到愿望
•假若客户的愿望是:养老状切入可以从以下几方面考虑:
• ——从哪里谈起:客户的状况(工作、福利、业余、家庭)
• ——谈什么:工作内容、职业更替、业余爱号、生活品质、假日状态等
• ——是通过问还说,客户的感觉更好?
•切入点在写问题之前,不可提示太多。
第二步:障碍问题
•了解客户目前已经有的财务安排
•确定现状与愿望的差距
•找出客户差距产生的原因
•记录客户所说的关键词
第三步:后果问题
•让客户切身感受到如果不清除障碍的后果多么可怕。
•将“那棵大树”提前拉到客户跟前,让客户体验掉进深渊的感受。
• *** :从不同的角度描述 + 问情形 + 再问感受;
•达成效果:客户必须感受到痛
•注意:充分利用沉默,等客户说出情形、感受,忌代客户回答
第四步: 美景问题
•让客户切身感受美梦成真,并激发出客户购买的欲望。
• *** :描述及开放式的问题引发客户的想象,问出情形和感受
•达到效果:让客户感受到兴奋
•注意:倾听客户
第五步:确认问题
•确认客户的愿望
•确认客户看到的障碍
•确认愿望的真实与迫切
•确认客户清除障碍的决心
启发客户顺着你的思路思考
帮助百思特网客户:认清的需求主次、量化并强化他的需求、为最终满足需求迈出之一步
客户自己说服自己
五步主要是通过提问,让客户顺着业务员的思路思考;
提问的目的是让客户认识到三大愿望中,到底哪一个是客户最关心的?如果在五步中,客户的对话绕的地方多,则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么,对于客户的愿望是不是问到位了,最重要的是通过WWA量化才算到位。
五步的精妙在于:通过提问让客户自己说服自己购买产品
天猫商城如今可谓是电子商务行业的引领者,许多 店家都想从这当中分取一杯羹。受2020年上半年度肺炎疫情的危害,大部分店家都将店面迁移到网上,但是店家们针对天猫入驻必须什么资料、天猫入驻必须什么标准...
一、cmd命令怎么使用黑客接单流程 1、找黑客流程在麻省理工学院早期的校园俚语中,黑客具有恶作剧的意义,特别是巧妙而熟练的恶作剧。cmd命令怎么使用电脑怎样进入模式第四次合作的精神个人力量是有限的黑客...
由郭敬明执导,...
农村的的生活最贴近自然,许多不理解的现象被人们口耳相传,杜撰出来了许多故事传说。在池塘河边等有水的地方都有基本类似传说,“水猴子”,也被人们称为“水鬼”“水尸鬼”、“落水鬼”等等。大抵的说法相似,就是...
这便是一个“量”的问题,养号工业的呈现恰逢当时。 @call 调用注入库中的函数 216.17.92[.]138:449而这,是比花钱“买推广”“买托”更有价值的存在,它们能够花钱买到,转化率,是花...
本文导读目录: 1、我想下载一个微信号,不知道怎么怎么下载? 2、手机有微信,但怎么下载另一个微信 3、我要下载一个微信软件怎么下载? 4、怎么样可以重新下载一个微信 5、微信电脑版官...