务必100%立在另一方的视角，走入另一方的全球，深入了解另一方的心里会话。中国语言源远流长，大部分的情况下，大家所说的意思不一定是别人听懂的意思。有一个专有名词称为认知偏差，一样的一句话，不一样的年纪、不一样的地区、不一样的语调都是有很有可能让他人造成其他念头，了解成别的的含意。

　　大家常常能见到很多人埋怨，又被 *** 人坑骗了，买的确保跟委托人说的彻底并不是一回事儿，我也常常碰到客户说以前选购的商业保险，以前委托人跟我说的是那样的状况，为何到你这儿就变成了此外一种状况；这儿清除小一部分委托人本身专业技能的难题，实际上绝大多数全是在描述全过程之中，没有用顾客可以听得懂的“语言表达”，让顾客造成了认知偏差，进而造成 “上当受骗”的觉得。因此 不管我们都是刚进到保险业的，還是早已干了好长时间但销售业绩仍然不理想化的，只需保证这一点，100%立在顾客的视角，用顾客能听得懂的语言表达，一定要在顾客那得到毫无疑问听得懂的回应，那麼所有人都能够成功交易量！！

　　例如：老总的心里会话是＂盈利＂；职工的心里会话是＂收益＂因此 不一样人，不一样的层级，不一样的人物角色，所在的自然环境不一样都是会相同一件事造成不一样的了解，那麼大家应当怎样寻找另一方心里会话呢？

　　1、摆脱自身的全球！

　　你有没有那样的历经，发自身或是发觉他人会“组句”，这类状况在如今 *** 时代特别是在显著，一些新起词句、网红词语，乃至就是你的儿女讲话你都有一些听不明白的词句。大家都了解许多表述含意能够根据一些专有名词来开展归纳，而通常有的人很有可能也包括我们自己会不独立的“虚构”一些专有名词来归纳自身要表达的意思，或是是自身了解一些专有名词但自身却记不得精确的目前专有名词而开展了更换。而通常便是我们自己搞清楚，可是他人并不一定能搞清楚，这就导致了认知能力的误差。

　　特别是在针对大家做为保险从业工作人员，商业保险做为一种市场销售的契约书，商业保险的专业术语许多，正由于比较难懂，才必须大家保险经纪人，把合同文本的这种专有名词用白话文表述给顾客，让顾客精确的了解跟掌握这种內容。

　　大家都了解同年龄段的人非常容易触碰，由于讲话沒有过多的堡垒跟芥蒂。但如果是顾客不跟大家在一个年龄层，我们在用自身年龄层的语言表达跟顾客沟通交流便会发生词不达意给顾客导致误会跟误差，因此 我们要丢掉自身的语言表达自然环境，用顾客可以接纳的情境去表明跟表述，仅有让顾客了解跟掌握，才可以开展下一步情境进行。

　　2、走入另一方的内心深处！

　　不一样真实身份，不一样层级的人，通常话中有话，话不对心，擅于保护自己，越发日常生活经验丰富的人，通常越会隐藏自己的真正念头。那麼大家仅有把握跟掌握顾客真正的心理状态跟要求，顾客才会诚心诚意的跟大家讨论商业保险确保的话题讨论。而不是废话连篇一大推，说的全是顾客不关心的內容，乃至有一些情况下会让顾客有一种看热闹、看演出的寻味心理状态。那麼一般我们都要在开展宣布沟通交流以前，做一个埋下伏笔，就是以顾客自身的领域、自然环境、个人爱好等下手，拉入跟顾客中间的间距，并注重以后讨论的內容是依据顾客的具体情况考虑，跟顾客是具体有关，危害顾客合法权益的內容，而不是讨论的全是在他人的身上的小故事软套在顾客的身上的。

　　3、将另一方送到他全球的边沿！（不要在另一方的公司办公室、企业、家中市场销售，由于那时他的全球！）

　　讨论的地址并不是决策的要素，但也是有一些危害。作为一名技术专业的保险经纪人，去顾客的上海cba仅仅一个拜会的工作中，但一般不当作进到到宣布拟订方案的场所。由于在顾客的上海cba，环境要素我们都是不能操纵的，并且沒有主动权。我以前有一位企业管理者要想资询商业保险，我呢就要他的公司拜会，哎！这一次的历经让失望攒够了之后就要顾客来找我聊，到我的公司办公室，我是击败在也不会在开展那样的拜会，由于没有意义。企业管理者太忙，3分钟一个 *** ，五分钟一个属下请示报告，十分钟一个工作计划，我等你二十分钟能跟我开展一次简易的沟通交流，随后没多久被别的的事儿打搅。最终我也推托离开，压根没有办法开展一切正常的沟通交流。

　　4、将他带到你自己的全球！

　　如今做为保险营销员早已早已解决以往那类必须自己做陌生拜访，各家各户拜会的历史时间。有一些資源保证了顾客推荐介绍的环节或是职务级别不错的委托人，都是会让顾客来自身的公司办公室谈商业保险或是提早找一些较为清静合适深层次沟通交流的场所约访顾客。那样做的益处一是能够确保不容易被环境要素打搅，可以成功的开展沟通交流；二是让顾客抽身他自己的一些事儿，不容易被随便打搅；三是给顾客一种重视的觉得，顾客当然想要跟你探讨你所设计方案的话题讨论。

　　因此 大家的目地是让顾客积极找大家！！！

　　不一样的含意换一种表述內容，通常可以危害最终的結果。

　　举例说明：夜里8点，一个小区业主被凶手袭击，小区业主高喊＂救人＂，结果還是被杀。由于这一小区业主沒有立在别的小区业主的视角，别的小区业主会因为顾忌自身的人身安全闭门不出！这一小区业主假如高喊＂起火了！大家再不出去都是会被杀死！＂一定能得救！

　　因此 大家一定要有那样的心态：你身旁的一切一个人说的一切一句话100%全是对的，只不过是他是立在自身的视角！！

　　二、始终不卖服务承诺，只卖处理顾客的计划方案！！！

　　大家的商品越挨近顾客要想的結果，顾客越非常容易造成选购个人行为！由于顾客要买的不是你的商品，只是可以处理顾客难题的結果！！

　　因此 ，讲商品的特点、作用、优点全是没有用的！！！只讲結果！！只讲顾客最要想的結果！！

　　比如，女性购买护肤品不单是仅仅为了更好地＂美＂，只是为了姐妹们艳羡的目光，为了更好地吸引好男人，为了更好地赶跑小三，为了更好地吸引住大量男士的眼光！

　　因此 卖化妆品时先要告知她你的商品就能帮她做到这3个結果！！把90%的時间和活力放到結果上，只把10%放到商品上！

　　那麼我们在开展叙述結果的关键环节应该是：

　　1、让顾客最轻轻松松的做到他要想的結果！

　　例：瘦身产品广告宣传：入睡还可以减肥瘦身！

　　2、让顾客最迅速的做到他要想的結果！

　　例：丰胸 *** 套服广告宣传：28天勾回男人心！

　　3、让顾客最安全性做到他要想的結果！

　　例：能够喝的洁面乳！

　　套入到商业保险的具体运用：

　　1、让顾客最轻轻松松做到他所要想的結果！

　　大部分人，挣了一辈子钱，不便是为了更好地能处理，比如说，得病的风险性难题，养老服务的难题，累死累活一辈子，也不一定能赚到充足的钱。但你购买保险，过去了等待期，就能有充足的确保，协助你处理就医、养老服务等人生道路难题！

　　那您看买是多少保险金额，才可以处理您的这种风险性难题呢？

　　2、让顾客最迅速做到他所要想的結果！

　　他人要勤奋努力一生去处理的难题，你购买保险就能处理！

　　3、让顾客最安全性做到他要想的結果！

　　商业保险买与不买，风险性都客观现实，可是遇到能购买保险的机遇，你没买，便是较大 的风险性！