房地产顾问的人群非常大，但大部分人挣的钱非常少。极少数主物业管理咨询顾问奉献了房地产业的绝大多数销售业绩，取走了绝大多数提成。物业管理咨询顾问中初学者和高手有什么不同？使我们从日常市场销售的事例中寻找答案。

　　一、物业管理咨询顾问三张地形图

　　初露锋芒的物业管理咨询顾问常常在市场销售中看运气，对新项目、顾客和市场竞争商品的掌握是变成一名出色的物业管理咨询顾问的基本。因而，主咨询顾问必须有三个十分了解的地形图：新项目地形图，拓展地形图和市场竞争商品地形图。

　　1.新项目地形图

　　对新项目了然于胸，这应该是物业管理咨询顾问的岗位职责。除开新项目的现有区域地图外，物业管理咨询顾问还会继续带上地形图在新项目周边走一周，标明每条路面的名字和周边的关键服务设施，从院校、医院门诊和生态公园到农贸批发市场、洗衣店和美发店。仅有如果你对新项目了然于胸时，你才可以快速把握顾客的要求并考虑新项目的特性。

　　2.托克地形图

　　除开新项目地形图以外，物业管理咨询顾问还应绘图自身的拓宽顾客地形图，其基本是掌握顾客，掌握新项目目标客户的特性，并依据她们的生活方式，在地图上找到并标明她们常常出门的食材、服饰、住宅和休闲娱乐会所。除此之外，为了更好地扩张顾客，必须将精密度与普遍遮盖紧密结合。为了更好地更普遍地扩展顾客，必须一张城市图，上边有全部关键的商业街区和购物广场、中心商务区办公场所、高档住宅小区、 *** 部门、市场、枢纽站等。被标识出去，随后一次一个的被摆脱。

　　3.市场竞争商品地形图

　　仅有认识自己，掌握另一方，大家才可以获得每一场作战。因而，物业管理咨询顾问应当有一个市场竞争商品的地形图，它是相对性简易的。很多大城市都是有房地产销售市场图售卖，随后一个接一个地踏入销售市场，调研与这一新项目的竞争关系由达到弱。

　　均价、房型、服务设施等公共资源非常容易寻找，因此登板的关键是要了解：实际的价钱和折扣优惠方式、住宅的总数和种类、住宅的分摊系数和平摊率、顾客总数和成交量等。

　　掌握市场竞争商品的益处是消费者喜爱逛超市，一直说“他人的家”，乃至说谎。假如你很掌握市场竞争商品，你也就只有从市场竞争商品中争夺消费者。

　　当从市场竞争商品中盗取消费者时，大家应当毫无疑问消费者四处买东西的个人行为，不必随便点评和进攻市场竞争商品，由于市场竞争商品的话题讨论是由消费者明确提出的，但你进攻市场竞争商品的觉得是为了更好地辩驳消费者，消费者会为市场竞争商品讲话，加重她们对市场竞争商品的了解。为了更好地有选择毫无疑问消费者的建议，消费者会觉得你是客观性的，随后轻易地暗示着市场竞争商品的致命性缺点，在消费者心里撒下猜疑的種子。

　　三张地形图不但要画出去，并且要铭记于心，铭记在心，那样才可以在日常市场销售中轻轻松松竞走。

　　第二，初学者咨询顾问在招待消费者时不了解的专业技能

　　招待消费者能够说成物业管理咨询顾问最日常的工作中，也是物业管理咨询顾问最基础的必不可少专业技能。在这个全过程中，初学者咨询顾问和高手咨询顾问有非常大的不一样：

　　1.开场词

　　开场词的关键作用是构建一种轻轻松松的气氛，由于消费者会去一个生疏的自然环境并有一定的警觉性。更关键的是，根据闲聊的开场词让消费者先出来放松一下。初学者咨询顾问的开场词一般很立即，不容易具有释放压力的功效。开场词能够是气温、本地新闻报道、游戏娱乐等。但他们也因人有所不同的。不一样的人喜爱讨论不一样的话题讨论。殊不知，开场词务必当然，如果不当然，更好是不要说

　　2.掌握要求

　　初露锋芒的房地产顾问招待消费者，喜爱一步一步地为消费者传递房地产新闻，而真正的主人擅于发掘消费者的要求，随后给出恰当的方子，有目的性地详细介绍她们。因而，主人家正确引导消费者

　　留意不能用“看房有多大？”“想买几家房吗？”前面一种限定了消费者的回应，把他送到了那一个地区，而后面一种的“市场销售”一词给了大家很大的工作压力。而“看哪些的房屋”便是让消费者依据她们的之一觉得讲出她们的关键要求。

　　除开立即了解以外，您还能够根据顾客见到的市场竞争商品掌握顾客的要求，比如了解顾客，“您之前见到过什么物业管理？”当消费者讲完他所见到的房地产业后，你应该马上问：“你觉得如何？”假如消费者觉得哪栋工程建筑好，并说哪儿好，你也就能够大概掌握消费者的要求。初学者咨询顾问常常以银行汇票帐户的方式提出问题，即便她们想要知道顾客的要求，这非常容易造成警惕。

　　除开顾客的要求，大家还务必掌握顾客的消费力。深层次探讨后，您能够问顾客，“您是一次性支付還是借款？你认为首付多少较为适合？”仅有掌握顾客的消费力，大家才可以强烈推荐适合的房屋，那麼如何推销房屋呢？

　　3.怎样促进住宅？

　　初露锋芒的房地产咨询顾问一般都想把更好是的房屋推销产品给顾客，那样就非常容易达到买卖。殊不知，假如消费者讨厌，就沒有回转的空间，由于别的一切都更糟糕。

　　在这儿，建议能够试着[CBA强烈推荐方式 ]，将要目录分成A、B、C 3等。从好到坏，先强烈推荐C，但即便是最烂的，也应当与消费者的用意相关。假如消费者不满意，再次强烈推荐B。假如你能在B制成更好是的买卖，假如你不可以制成买卖，取出凶手A的明细，但要留意，不然消费者会觉得A并不是更好是的。因而，在不情愿地为消费者取得一套住宅以前，必须主要表现出一点辗转难眠，消费者会爱惜它的。

　　4、怎样促进管理决策？

　　房屋基本上能够见到，下一步是让消费者作出决策。自然，购房是件大事儿，消费者更非常容易迟疑。但实际上，购房通常是冲动消费，因此大家务必让消费者在头昏脑涨的情况下作出决策，不然消费者第二天就难以在熟睡中醒来时。因而，当应对顾客明确提出的难题时，尽可能想办法现场处理，如下列难题：

　　1)有关钱的难题

　　消费者说他的身上没带钱，它是一般的拖延战术。幸运的是，如今的付款方式较为便捷，例如移动支付和pos刷卡。假如消费者说他沒有现钱或卡回家了取款，如果有2个消费者，让一个人回来取，留有一个人再次交谈。假如消费者是一个人，消费者很有可能会把不重要的物品留到市场销售公司办公室，那样就更有可能退换货。假如顾客坚持不懈要回家了，物业管理咨询顾问能够规定企业车辆调度送顾客回家了取款，物业管理咨询顾问也应当陪着他，降低顾客的损害。

　　有关钱的难题，消费者也很有可能要说钱不及时或是不足。这时，物业管理咨询顾问必须分辨它是具体情况還是顾客要想折扣。如果是具体情况，他只有和顾客一起想办法，或是让企业想办法融入。假如你要想折扣优惠，那非常容易。

　　2)必须请人探讨

　　当大家迟疑的情况下，她们喜爱和他人商议。比如，当买房时，她们必须资询她们的直系亲属、爸爸妈妈和小孩。这很有可能有两个缘故：更先，顾客对房屋不满意，随后物业管理咨询顾问必须说动顾客消除他的顾虑。另一个是消费者不可以变成主人家。这时候，你能先宽慰消费者，夸奖消费者，使他作出坚决的决策。假如你不可以，应用叫嚣的方式 。比如，“我觉得你是一个十分单独的人。做为一家之主，我敢确信的老婆一定会支持你的念头。”假如你确实想探讨，就要消费者在电話里谈，不必让消费者随便回家了探讨。

　　结果

　　要变成一名高手，物业管理咨询顾问务必更先对新项目、大城市和市场竞争商品有深层次的掌握，它是基本，更好画三张地形图。次之，在招待消费者的全过程中，大家应当用开场词来释放压力消费者，随后发掘消费者