​《贸易化产物“七步设计法”》是一个实践要领论，将用一个文章系列连载（七篇），这个要领论试图提炼出从0到1设计贸易化产物的通用思路，重点先容宏观设计逻辑，即具备普适性的全链路贸易化产物设计流程，而不倾向于先容某款单品类产物的设计细节。但也会在各个流程环节会出格说明合用的产物，好比适合toC产物照旧toB产物，可能适合告白产物、会员产物照旧其他贸易化产物。

在上一篇推文中，我们阐明白《贸易化产物“七步设计法”》（2）：资源评估，本篇我们来先容第二步：产物界说。

在开始先容产物界说之前，先界定两个观念：

后端贸易化，是指在积聚了局限化资源后再变现，好比告白产物、会员产物。

前端贸易化，是指不消颠末资源评估直接举办变现产物设计，好比SaaS产物。

两者的差异为：对付从零开始设计的后端贸易化产物，我们在完成产物的资源评估后，接下来就要界说产物可能产物体系，好比设计详细的告白产物、会员产物。而对付前端贸易化产物，我们在刚开始就要对产物举办界说（即前端贸易化模式不需要资源评估）。

那么如何界说一款产物呢？在巨大的贸易化业态的公司中，产物的种类多，差异范例的产物在差异的营销场景中的界说 *** 差异，且往往要与公司的贸易化指标彼此呼应。

贸易化产物的界说办理的最焦点问题主要有以下几个：

产物的方针客户群是哪些？是一类客户照旧多类客户？需要用一款尺度产物照旧需要适配多款尺度产物（体系）满意客户需求？

产物地址的商家场景是什么？怎么通过场景向客户先容产物？

产物在贸易化序列产物中的位置在那边？与周边产物的营销干系怎么样？

产物在公司获利模子中的位置在那边？孝敬的是利润、营收，照旧引流？

要想乐成界说一款贸易化产物，至少要办理以上的一个、几个甚至全部问题。基于这些问题，下面先容四个常见的产物界说要领：方针客户界说法、贸易化场景界说法、营销模子界说法、财政模子界说法。

01 方针客户界说法

这是最常用的产物界说要领，即界说产物必然要做客户需求阐明，这抉择了我们设计的产物可否真正满意客户需求。

在差异的贸易化配景下，客户需求阐明的场景纷歧样。好比，后端贸易化更多的是评估现有客户的消费需求和产物延伸处事本领，而前端贸易化更多的是评估潜在市场的客户需求。下面我们对各类需求评估场景举办逐一阐明。

1. 评估产物焦点代价的增值需求

我们可以通过评估增值需求来判定是否可以推出匹配的增值处事。“增值处事”即超出普通客户处事范畴的处事，我们可以通过界说增值处事向客户收取特另外增值处事费。各个互联网产物的付费会员、 *** 游戏中的付费道具等就是典范的增值处事，增值处事需求的评估主要基于以下两点：

（1）以现有产物的焦点代价为基本。

通过“焦点代价”推出的主体增值处事，因为直接与客户利用产物的焦点好处相关，因此可以或许获得更好的会员付费转化率。

假如不是基于产物焦点代价设计的增值处事，那么整体的付费转化路径和运营计策城市有差别。

（2）以产物焦点代价的周边延伸处事为帮助。

以产物焦点代价的周边延伸处事为帮助是指在实现了主体增值处事的基本上，环绕产物焦点代价举办延伸处事搭配，以到达让整体增值处事越发丰满的结果，同时增加了延伸处事的触达面积，但我们要适当节制延伸处事在整体增值处事中的比例。

案例：爱奇艺界说的VIP会员特权主要包罗以下四项内容：

内容特权（院线新片、海量高分大片、热剧抢先看、新剧集提前看）

观影特权（告白特权、蓝光1080P、杜比全景声、会员赠片）

身份特权（尊贵标识、尊享皮肤、明星晤面会、参加综艺录制）

糊口特权（逐日福利、生日礼包、明星影视周边、特价影戏票）

个中，爱奇艺的产物焦点代价是在线寓目视频，内容特权与观影特权是完全基于产物焦点代价的增值处事，而身份特权与糊口特权则是基于产物焦点代价的周边延伸处事。

2. 评估现有客户的延伸消费需求

假如通过评估产物的现有焦点代价发明无法直接实现增值，我们就要进一步挖发掘户的延伸消费需求，进而界说新的产物。基于社区与社群产物的电商增值处事就是此类产物的代表。