那些年,Airbnb的双边市场策略

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Airbnb作为全球民宿短租公寓预定平台,其运转模式毕竟是奈何的?本文将从供应方、需求方、生意业务勾当三个维度出发,探讨Airbnb的贸易模式。

那些年,Airbnb的双边市场计策

Airbnb的贸易模式,是一个典范的「双边市场」,一边是作为需求方的租用者,另一边是作为供应方的出租者。Airbnb与双边举办相助,并从中赚取处事费。

那些年,Airbnb的双边市场计策

因此,接头Airbnb有两个要害因素,一是用户局限,二是订价程度。用户局限抉择平台代价,订价程度抉择平台利润。

一、用户局限

在Airbnb这个双边市场里,平台的代价取决于两头的用户局限。

简朴来说,假如只有一个房东在Airbnb出租衡宇,那么平台是没有代价的;只有大量房东都在Airbnb上挂牌出租,才会吸引越来越多的租客,同时又会吸引更多房东愿意在这个平台长举办生意业务,平台的产物和处事才具有代价。

然而,Airbnb早期在供应与需求两头,都存在增长难点:

供应方:Airbnb的房源所有权归属房东小我私家,供应增长慢,局限化很难;

需求方:Airbnb属于典范的非标类(Heterogeneous)库存生意业务市场,产物之间差别化很大,好比差异房间的地段、面积、名堂、装修尺度,差异房东的处事质量、安详保障等,都有很大差别,增加了需求端的认知本钱。

总的来说,Airbnb在寻求用户局限增长上主要有以下4个做法:

那些年,Airbnb的双边市场计策

1. 供应端:房东

Airbnb早期没有资金做市场投放,于是就采纳了非通例的手段——从Craiglist(美国版的58同城)上汇集房东的邮箱信息,然后群发邮件给房东,得到之一波增长。

邮件的焦点代价很明晰,房东把月租房、长租房转化成日租房,每月可以多赚500美金。操纵也十分简朴,只需要一个点击,即可把房源信息宣布到Airbnb上。

这成为了从此被人们讴歌的Airbnb经典的增长黑客计策,它以本钱较低的 *** ,批量获取房东客源,办理了供应增长慢的痛点。

那些年,Airbnb的双边市场计策

订单猛增的Magic Number

Airbnb通过调查纽约、巴黎等市场后,定位出Magic Number(邪术数字):当一个特定市场有300间挂牌出租衡宇、且个中100个有评论时,衡宇订单量就会呈现快速增长 。

于是,为了晋升房源数量,Airbnb会举行房东晤面会、房东现场推荐勾当等线下勾当。也提倡诸如“将你的公寓出租给介入啤酒节的旅客,每周可赚1000美元 ”等线上勾当,甚至勉励员工差旅时多住那些0评论的房源。

2. 需求端:租用者

对准 *** 会议的推广机会

Airbnb的降生,源于2007年ISDA全球设计大会,全城的旅馆住宿供不该求。

首创人Brian和舍友Joe Gebbia因为糊口拮据,出租3张充气床垫给需要安放的人。

所以,Airbnb早已对准这一特点,后期只要有大型勾当,好比民主党竞选勾当、世界杯、奥运会等等,他们城市借助这类机缘去宣传,以此扩大有效需求。

设计用户推荐机制

口碑流传是airbnb最为重要的用户增长来历之一,某种水平上是因为airbnb的处事强调本性化和与众差异的体验。因此,Airbnb设计了如下用户推荐机制:

用户将Airbnb推荐给伴侣,那么被推介人将得到更高¥550的礼金券(新人境内通用券:¥200;新人境外通用券:¥550)。当挚友利用礼金券并完成首次切合伙格的行程后,推介人可得到¥75的观光基金。

这套用户推荐机制,与如今的社交电商,有异曲同工之处。初志都是为了晋升用户自发推介给挚友的内涵趋势,并形成扩散效应。

那些年,Airbnb的双边市场计策

小结

Airbnb挖掘出 *** 会议期间旅馆住宿供不该求的痛点,并于2007年ISDA全球设计大会时完成了MVP(最小可行化产物)验证。

在增长计策上,Airbnb早期通过增长黑客计策,迅速得到供应方的之一波增长。随后,借助大型 *** 会议等外部资源,在供应与需求两侧形成上升气流式增长。

从时间线来看,Airbnb是先办理供应端增长问题,再寻求需求端增长。但两边增长需保持同步性,不然容易呈现供需失衡的问题——即房东接不到订单,房客订不到房间。

二、订价程度

Airbnb在全球大大都国度的订价模式,是面向房东与房客均收费的模式:向房客收取6%-12%处事费,向房东收取3%处事费。

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