与B2C用户差异，B2B的消费者有其奇特的担心，譬喻严格的预算，与销售代表的接洽以及安慰多个好处相关者的需求。可是，低落购置巨大性和增加信任度对B2B电商网站与B2C电商网站来说都同样重要。

我们对B2B网站普遍存在误解，即认为它们不受合用于B2C网站电商法则和可用性尺度的约束。事实上，B2B设计团队也应该思量用户的需求，并遵循可用性原则来办理客户的需求并成立信任。

利用B2B网站的业务专业人员也在大量的B2C网站上购物，Jakob Nielsen的互联网用户体验定律指出，用户会从他们会见的大大都网站中形本钱身的心里模子期望。常见的电商用户体验发起，同样可以辅佐B2B网站设计团队与用户成立信任。

一、奇特的B2B约束

企业在B2C网站上成立客户信任所回收的很多用户体验原则也同样可以应用于B2B。

可是，B2B消费者与B2C对比，往往有其他特另外约束：

1. 高转换本钱

凡是，公司必需与其竞争敌手清除另一份条约，才气购置B2B产物。

为处事或产物切换到新公司的相对“本钱”大概很高，原因如下：

（1）终止用度

因终止条约而发生终止用度或其他罚款

（2）数据本钱

假如客户切换到新的处事提供商，则会因为失去会见权限或其他特权而发生数据本钱

（3）转移本钱

将遗留项目（数据、文件、质料、案例、人员等）转移到“新”供给商的本钱

2. 购置决定的巨大性

尽量网站的呈现让购置进程变得很是简朴，但购置者往往获得的不只仅是一个产物——他们还获得其他的如处事、维护和支持等其他附加代价。

这些方面使决定变得巨大，纵然在更好的环境下也是如此。决定的巨大性意味着它需要大量的事情影象和常识，换句话说，需要很高的认知负荷。

在本文中，我们将接头如何通过有效地办理三类奇特的影响因素来与B2B消费者成立耐久的客户干系：

B2B企业的预算和订价

接洽销售代表

向多个好处相关者举办内部销售

二、B2B企业的预算和订价

与B2C用户一样，B2B客户凡是对价值也很敏感。然而，B2B预算比小我私家预算更难处理惩罚，原因如下：

凡是由高管或其他高层做决定，而不是研究或购置产物的人

已获核准，凡是一年以内不能从头申请

巨大，因为还包罗恒久支持或维护处事等其他元素

想象一下，一个B2B消费者提交了他的提案并得到了预算的核准，可是，在与销售人员相同之后，他确定了一个与最初确定的方案更好的办理方案，可是这个方案却越发昂贵。他大概没有权力增加预算，可能大概需要到下一个年度来增加财务预算。由于这些具有挑战性的预算限制，B2B消费者需要知道，他们的购置决定不会导致意外的开支。

1. 问题

企业必需清楚B2B情况中的订价，才气向用户担保企业的行为是透明的。实际上，之一个显示订价的网站才可以“锚定”用户的期望（参考锚定效应）。

另一方面，很多B2B网站都尽力制止配置错误的期望报价，而是试图通过埋没所有价值并勉励用户“请求报价”或“接洽销售”来获取价值来吸引潜在客户。可是，这种埋没价值的计策反而阻止了用户，原因有三：

（1）特别增加了步调

增加了特另外步调，从而增加查找价值的交互本钱。这种特另外步调大概会导致用户分开网站去研究同行业的价值。

（2）感受承担不起（不管这小我私家的预算是几多）

正如那句老话所说，“假如你非得问……那它大概太贵了。”埋没价值会给人一种“太可骇”而无法展示于人前的印象。用户必需在某个时刻可以或许相识价值，埋没价值只会加剧攻击（尤其是假如他们的订价与竞争敌手的订价差异–锚定效应）。

（3）使企业看起来可疑

原因很简朴，就是企业对用户隐瞒了一些对象。

2. 发起

（1）显示价值：假如价值是可变的，提供常见的订价方案。

由于办理方案的巨大性甚至条约会谈之类的原因，价值是可变的。在特定环境下给出价值的观念，显示常见的订价方案。譬喻，显示基本价值（可以按照要求举办进级）或价值范畴。

（2）清楚说明订价模子（即打算，套餐或处事品级）

操作“损失规避原则”，向用户展示更昂贵的套餐包罗哪些特别成果及处事。这种要领在用户预算足够的环境下，勉励用户购置稍微贵一点的套餐。