编辑导读：To B 产物差异于其他产物，它面向的用户是企业，运营时需要留意的事项也有所差异。本文将从四个角度，从运营视角来看 To B 产物的需求，但愿对你有辅佐。

做产物运营事情，处理惩罚产物需求是必不行少的——虽然运营不给产物需求做抉择，也不符合，这是产物司理的职能，运营行使的是发起权，给出的应该是“基于现实客情和市场动态的公道发起”。

同时，运营在整个业务体系中所处的位置，是继往开来、关联表里。日常事情中，涉及到信息通报、评价决定的时候，运营必然要摆正本身的心态，时刻追溯本身的最终方针，才气担保产物需求的有效通报和代价浮现。

所以，做B端业务的运营事情，涉及到产物需求时，首先要明晰本身的运营方针、事情心态。

一、方针导向+摆正心态

我所建议的运营方针是“业绩”，即开单、续费、增购。

除了让公司挣钱，其他花里胡哨的名词，都没什么实际意义。因此，我认为，站在“运营”的角度来判定产物需求，也是以“业绩”为最终导向——这个需求值得让客户掏钱吗？能顿时掏钱购置的，就应该加急实现；实现不了人家就断约，可能闹退款，更应该重点思量。

至于产物研发团队要思量的技能方案、投入本钱，产物运营应该要相识，但不是做判定的之一要素。并且，实际环境中，产物运营再追求“业绩”因素，搞的再极度，很现实的技能框架、本钱等问题也会拉着缰绳、踩着刹车。

所以我认为，不消担忧你的判定不适时宜，可能追求的方针过于功利，究竟行使的是发起权，你又不拍板，怕什么？该讲就讲，该理论就理论，和产物司理打嘴仗是常态，“闷嘴葫芦”不行取。

搞清楚本身的位置，如何对产物需求施加影响力？

答：成立统一评价尺度后，协调需求的优先级。

二、怎么表示需求的优先级

按我的事情经验，和对接过的产物需求文档来看，许多人习惯性地把需求分别为三个档次（国人喜好？），表示形式有这么几类：

数字“1、2、3”；

字母“A、B、C”；

文字“高、中、低”；

其他的形式尚有“High、MIddle、Normal”等，形式各异，意图类同。

数字“1、2、3”，会让人纠结，到底1是优先级更高，照旧3？

文字“高、中、低”只有三个档次，欠好拓展。

所以我是倾向于利用字母“A、B、C”。那“A、B、C”代表的寄义怎么浮现？

我的概念是，可以回收“紧张水平”和“重要水平”相互团结的要领来评价优先级。

个中，优先思量紧张水平，因为To B业务的客户随时在利用你的产物，出了问题都是需要尽快办理的，究竟“不变名列前茅”；而“重要”的需求，要看它的偏重点在那边，是提效，照旧降本，照旧竞品冲击？可能说仅仅是因为KA客户提的，显得很重要？判定维渡过多，就暗示不是出格“重要”，所以我认为“紧张”比“重要”优先。

对应地，产物需求的优先级分列原则，可以参考如下方案：

分列好优先级的评价尺度后，详细排期时，应该怎么来评估某个需求？

可以参照以下6个维度。

三、判定产物需求的维度 1. 有没有

判定某个产物需求，先看它是不是办理“有没有”的问题，并且还要再加上竞争敌手的因素。

客户提出这个需求，必定是因为现有的产物成果和处事，真办理不了这个问题，必需开拓出来才行；尚有就是市面上就你一家处事商的话，客户没得选，人家也正用着呢，那就等等吧，没步伐。

但实际上能挣钱的生意，必定不止一家来做（除非你是非凡行业），客户有的选，竞品有这个成果，你没有，你在这个市场就站不住脚。

所以，办理“有没有”的优先级应该是更高，一般排A可能B。

2. 利用效益

这一点是看这个产物需求的实现，对客户利用上的最终效益影响如何。一般有这么几个影响：增加收益、低落本钱、晋升效率、品牌增值……我一直从业于软件开拓规模，能打仗的主要是这几个。

优先级排序也是按这个来：

能多赚钱、少费钱的放前面，所以营销类的成果、处事特别重要，排个A可能B；

淘汰事情量的是产物利用者最在意的点，但可以稍微排后些，通过“拖着”来安慰客户，一般排C，除非这个操纵体验真的很恶心；

品牌增值的话，前提是看处事方的影响力，海内许多企业倾向于利用oracle、SAP，真的是产物很符合吗？不必然。可是用上今后，有那种无形的品牌增值效应——“这钱花的值！”

3. 便捷与雅观

我提的“便捷”指客户对这个产物的上手水平。

“这个产物成果挺不错，但就是操纵不足便捷，我研究了半天才学会。”

客户要是说出这个话，只有两个原因：一是产物设计不公道；二是售后培训不到位。