上次在《卖货文案的黄金法例：引发购置欲望》中，讲到了第三个部门——如何快速赢得读者信任。假如说引发购置欲望是给顾主购置找到感性依据，那么赢得读者的信任，就需要文案给顾主呈上一个理性证据。而最后，我们还需要引导顿时下单，这才是一个完整的卖货文案。

终于，你撤销了顾主的记挂，她插手了购物车，筹备拿出钱包付款了。

这个时候消费者往往城市权衡购置产物带来的长处和即将失去款子的疾苦。所以他开始踌躇和考量是否真的需要完成这次购置。

这个时候，可以用以下几招引导顾主下单：

一、低落用户决定本钱

这个月的预算仿佛超标了哦，要不比及双十一再买(款子本钱)

买了这款包别人会不会以为我装逼啊(形象本钱)

这个乐器会不会太巨大了，我要是学不会，买了大概会闲置啊(进修本钱)

这堂课程是挺好的，但又要注册又要推荐码，好贫苦(动作本钱)

这款蛋糕真的好好吃，可是吃完了必定会变胖，照旧不要买了(康健本钱/形象本钱)

……

算了，照旧不要买了吧！

你看，你的用户在最后掏钱的时候就是这么纠结，李叫兽曾经提出过最终影响消费决定的6大消费者本钱：包罗款子本钱、形象本钱、动作本钱、进修本钱、康健本钱、决定本钱等。

作为营销人，就需要精确识别消费者大概要支付的本钱，并予以“补充”，低落他们的消费本钱，这样消费者才大概绝不踌躇就下单。

二、价值锚点

价值锚点，是在1992年由托奥斯基提出的，他认为消费者在对产物价值并不确定的时候，会采纳两种很是重要的原则——制止极度和寻求比拟，来判定这个产物的价值是否符合。

1.制止极度

在有3个可能更多选择的时候，许多人不会选择更低可能更高的选项，而是更倾向于选择中间的谁人产物。

2.寻求比拟

有人做过这样一个尝试，他们把消费者分成两组，别离问一种消炎药值几多钱。

A组：你以为这盒消炎药几多钱？然后功效是，大部门估价50元阁下。

B组：你以为这盒消炎药价值是高于照旧低于500元？然后功效是，纵然B组所有人都以为这个伤风药不行能有500元，可是他们仍然估出了不公道的高价值：200元。

在这里，B组消费者刚开始被问的这个“500元”就是一次锚定，它让消费者对产物的估值提高，并且一切都产生在埋没中，潜移默化。

餐厅设计菜单也会有这样一点小“心机”：许多菜单上的之一道菜就是个“锚点”，存心把它的价值定得出格高，好让其他菜显得自制。

如果一盆麻辣小龙虾标价 218，那它后头 48 块的水煮肉片就显得很是划算了。

当消费者无法判定产物的代价坎坷的时候，他们会去选择一些同类的产物去做比拟。好比同类产物中热销的产物价值趋势，让本身有一个权衡的尺度。

通过操作价值锚点招数，可能操作产物比拟和体现来制造一种幻觉手段，来得到消费者对产物代价评估的承认，从而促使消费下单购物。

三、算账比拟

当你的消费者筹备买单的时候，她大概开始要算账了，也许她会以为这个对象家里已经有雷同的了，没须要买了，可能她以为仿佛有点贵。

这个时候你不妨帮她去算个账。

《爆款文案》里写了两种算账要领能让消费者以为很划算——平摊和省钱。

1.平摊：

当产物很耐用，但价值较量高时，我们可以把价值除以利用天数，算出一天几多钱，让他感受划算。

好比一个洗碗机2800元，险些和一部手机价值一样了，当你汇报消费者一天只要1.5元，就能让你从油腻的厨房里解放出来的时候，消费者就不会再因为价值而担心了。

这招卖课的喜欢用，把 199 块钱一年的课，分摊成 5 毛钱一天。

2.省钱：

假如产物节水、节电或替代其他消费，帮他算出每年，或是10年能帮他省几多钱，当他发明很快可以回本的时候，他就以为购置时划算的。

好比自如公寓的“住自如，3年不涨房租”。