*** 卖家有哪些常用的套路？以及这些套路的背后，有什么贸易逻辑？

顿时就到“双11”了，你的购物车里已经囤了不少对象了吧？你已经定好闹钟，筹备准点抢购了吗？在你以为出格划算同时戳下购置按钮之前，我很想跟你聊一个话题： *** 卖家有哪些常用的套路，以及这些套路的背后，有没有什么贸易逻辑？

在《5分钟商学院》第2季（下文简称“5商2”）的前3周，我一直环绕着一个大主题“用户的非理性心理”，细致地讲了什么叫做“确定效应”、“语义效应”、“近况成见”、“比例成见”等等等等。其实 *** 卖家的许多套路设计，都是基于人们的这些非理性心理。

本日我们就来一起看看， *** 卖家是如何运用这些基于用户心理的搏斗术，在双十一这个血拼大疆场上，让你一步一步忍不住剁手的。

1. 合算成见

贸易套路的设计，本质上都源自一个公式：销售额＝流量×转化率×客单价×复购率。

想要晋升销售额，就要从流量、转化率、客单价、复购率这四个方面下工夫。

我在“5商2”第13课讲过，人们在生意业务时，不只要买商品，也要买商品时占到自制的感受。这种“多得到”，可能“少支付”的占自制心理，就是“合算成见”。

自制很重要；让用户以为占到自制，更重要；让用户以为，是他本身最终战胜了你从而占到自制，最重要。

而双十一，其实就是在用造节的 *** 刺急流量，是商家给用户占自制的心理找到的一个公道出口。把日常价值作为参照物，通过“本日特价”、“只此一天”这些 *** ，吸引大量流量，让你以为买到就是占自制，绝不踌躇地涌入双11购物大潮。

2. 引流品+利润品

我在“5商2”第17课讲过“引流品+利润品”的逻辑。智慧的卖家都分明用利润换流量。先做出几个不赚钱的单品爆款，让你以为，天啊，这也太自制了吧，不买不是人啊！于是大量人流涌入，在他的店里不断地 *** ，卖家就有时机通过其他的利润产物来赚钱。饭馆里天天一个特价菜，也是同样的引流目标。

3. 包邮

你想买一支电动牙刷，千挑万选找到了心仪的那款，A店卖199元包邮，B店卖189元，但还要10元邮费，总价都是199元，但A店的销量和评论远高于B店，这是为什么呢？价值都一样，只不外说法差异，对决定的影响真会那么大吗？

还真会。你订价189元加10元运费，会触发顾主“损失规避”的心理，顾主会以为这个牙刷就值189元，而我还要特别付10元运费，会有种“损失10元”的感觉；而你订价199元包邮，就相当于汇报顾主，“这个牙刷原来就值199元，运费不消你出，我包了！”顾主会有种“占了自制”的代价感。固然你知道，不管用哪种说法，这10元运费都出在顾主身上。

这就是我在“5商2”第2课讲的“语义效应”，一个沟通的问题，只是在表述上有些差异，却导致了完全差异的决定判定。

4. 组合优惠

选好了牙刷，确定了价值，199元包邮，你刚要下单，突然瞥见一个牙刷搭配一个牙刷头，只要209元，而单买刷头都需要49元，这险些相当于白送一个刷头啊，你会买哪个？虽然是买牙刷加刷头的组合了。

我在“5商1”第5课，讲过“价值锚点”，这个49元的刷头，就是卖家配置的“价值锚点”，它是为了衬托出牙刷+刷头的组合分外自制，让你绝不踌躇地选择买套装，多买一个刷头。

5. 满减

牙刷加刷头209元，自制了小40元，太划算了，你很兴奋，在购物车中刚要点“结算”，你突然瞥见两个字：领券。点开一看，“满259减30”，领取乐成。再买50元可以减30，你心想“那就再买个刷头吧，横竖今后都要用的”。于是你又加了一个刷头进购物车，总价变为258元，离259元还差一元，怎么办？这时你又“正好”看到两个字：凑单。

点开一看，这家店最自制的商品，是一盒10元的牙线，你心想“备一盒平时也能用”，于是将它插手购物车，得偿所愿地去结账。最终一共花了238元，买了一个电动牙刷，两个牙刷头和一盒牙线，真划算。不知不觉，你又多买了两件对象。

我在“5商2”第3课讲过“确定效应”，满259元减30，这30元自制是你必然能拿得手的，你就会绝不踌躇地去争取。

卖家通过满减优惠券促使了你凑单，又通过专门筹备的“凑单专场”，进一步低落你凑单的门槛，从而提高了客单价。

6. 7天无来由退换