本文作者将从产物价值和代价两个角度去讲讲如何转变消费者的默认参照物。enjoy~

我常常会听到许多商家在诉苦：“我们产物的价值显着已经很公道了，可消费者为什么照旧以为很贵？”

对付这个问题的谜底，许多人会认为这大概是本身的产物价值定得照旧太高了，于是又贬价，甚至是以本钱价出售，导致最后的收益不容乐观。好比一个杯子标价30元很难卖出；当贬价到25元，照旧会有消费者在踌躇要不要购置。

这毕竟是为什么呢？

其实， 消费者之所以会以为某个产物贵，大部门环境并不是由于该产物真的贵了——这是消费者把该产物和默认参照物举办比拟出来的感觉功效。

默认参照物是指大部门消费者在做出购置选择前时心剖析有一个默认的参照物举办比拟。

来看看两个例子你就更大白了：

1. 看下图，B线在哪组是最长的？

从图中可以发明，同样的长度，B在第二组是最长的，可是在之一组却是认为最短的。原因相信你也很容易大白了——默认参照物纷歧样，感受自然纷歧样。

2. 又如，你在街边买一个包子要5块钱会以为贵了，可是在酒楼看到这个价值时却以为很值（假设包子质量各方面都一样）——这就是因为在街边小档口看到这个包子时，你的默认参照物是街边其他更低价值的小吃，；而在高等酒楼看到这个包子，你这个时候的默认参照物不再是街边小吃了，而是那些代价几十块一个的点心。这样一比拟自然以为酒楼里的这个包子不贵了。

因此，想要在不改变产物标价和产物代价的环境下让消费者更愿意购置你的产物，可回收这一营销要领——转变消费者的 默认参照物。

下面我从产物价值和代价两个角度去讲讲如何转变消费者的默认参照物。

一、转变消费者对产物价值的默认参照物

我们已经大白了，消费者认为得某个产物贵，大部门环境是因为该产物的价值和消费者的默认参照价值举办比拟时感受贵了。

好比看到一个平台上的订阅专栏需要１９９元／年，这时消费者的默认参照价值大部门会是平时一本书的价值——“我买一本哈佛传授写的书才２６块，这个专栏的字加起来都不足一本书多，竟然要１９９块钱，太贵了！”

想要让消费者不以为贵，可以转变消费者的这个默认参照价值。这里分享两个价值能力：

１. 价值解析

如， 199元一年的付费订阅，用户一下子看到这个199元以为贵——这时可以把一年的价值解析到每一天，低落消费者对价值的感知。如产物文案可以这样写：

“天天只需5毛钱，就可以学到金融大咖亲自教授的理财精华”。

你看，同样照旧１９９元，可是消费者的感受就会不太一样了，这样能让消费者更愿意接管你的这个产物价值。

当碰着看上去很贵的价值，营销人可以对价值举办解析，转变消费者的默认参照价值。

２. 外物比拟

我们对某件产物价值的默认参照物，也可以转变为与其他消费品类的价值举办比拟，让消费者更容易接管你的产物价值。

好比同样是１９９元／年的付费专栏，把这个价值和我们常吃的暖锅价值举办比拟，如文案可以这样写：

“跟大咖一连进修一年的价值，不到吃两次暖锅的钱”。

看了这个文案后，消费者的默认参照价值转变了。这时消费者就会从头举办比拟——“我一个月至少吃两次暖锅以上，都不但１９９元了。而这个专栏１９９块可以进修１２个月呢，仿佛是挺值的。”

所以，想要消费者能更容易接管你的产物价值，可以和其他更能衬托出你产物价值实惠的品类举办比拟，转变消费者的默认参照价值。

二、转变消费者对产物代价的默认参照物

不但可以从产物的价值角度去转变消费者的默认参照物，也可以从产物的代价上去转变，让消费者认为你的产物物超所值，从而更容易接管你的产物价值。

这里分享三个能力：

1. 挖掘产物的特别代价