一家上市知名零售公司，其会员营销体系还逗留在会员卡积分这种20年前小米+步枪式的打法，错失了几多时机。

周日我去家四周商城购物，顺便到一家周黑鸭店买了一盒鸭脖。买完后伙计问我，先生要不要办一张会员卡？免费的！

我就问伙计，办会员卡有什么长处？她汇报我：可以消费积分啊？

我继承追问道，积分有什么用？积分有勾当啊……伙计本身好像也很难答复清楚了

我归去后，查了一下周黑鸭的数据：

按照其2017年的年报，年销售额约30亿，门店数约莫1000家。

单单靠一个鸭脖品类，能做到这个别量，局限不行谓不小。

但我较量好奇的是作为一家上市知名零售公司，其会员营销体系还逗留在会员卡积分这种20年前小米+步枪式的打法。

可以明晰必定的是，会员卡积分是商品经济刚成长起来，消费发作低级阶段，零售界普遍的会员体系做法。因为各类新款的鞋服、电器商品自己都是抢手货，更不要说给消费者一点点积分这种蝇头小利，消费者都感天谢地了。

但在此刻这种消费过剩的情况里，为什么像周黑鸭这种大公司还在回收会员积分的做法？

很显然，大大都公司和人一样存在着思维的惰性，看到别人会员体系的做法是会员卡积分，不去深究背后的原因，普遍回收了跟从的做法。

这就和知乎上接头的一个欣赏量过300万的热帖一样，“中国式坐月子是否科学”？

中国就有大量这样的人（包罗身边大量的高知白领阶级），住在设置着洁净水电系统的现代化都市里，还在接头坐月子能不能洗澡的问题？

仅仅因为是传统习惯，而不深究背后人类保包涵况的急剧变革。

再看周黑鸭，查察其年报，发明其增长率从4年前的48%降到15%，创下四年来更低程度，说明其已竣事高速增恒久，进入到需要深耕细作的会员培养期。

但今朝周黑鸭粗拙的会员模式，很显然损失了一个庞大的时机本钱。

我们可以做一个测算，按照周黑鸭果真数据，其客单价为60元，用户年购置频次为5次，那么可计较出其用户数：

周黑鸭用户数=销售额30亿÷（年购置频次5次×客单价60）=1000万人

我转头查了以下周黑鸭微信公号最新发布的动静，其粉丝已打破1000万，说明守旧预计其用户总量差不多是这个数目。

我们再推一步，假定个中度活泼用户为：年购置频次5次，有必然的品牌忠诚度，有较好的晋升复购率的潜力。

假如此用户占比20%，那么个中度活泼会员为2000万。假如我们通过有效的会员转化鼓励手段将其复购率晋升一倍，到达10次，那么营业额能晋升几多？谜底是：

200万×客单价60×5=6亿

也就是说在周黑鸭复杂的用户体量中，只需晋升20%用户的复购率，就能带来6个亿的销售额。

那么怎么才气有效的转化会员，晋升复购率？

抱负的模式是设计一个转化体系，在消费者和商家之间取得均衡，即让消费者看起来很划算，占到自制了，而商家又没真正让利几多，反而是赚得更多了。

这看起来好像是个不行能完成的悖论，但最近几年，团结了心理学和经济学的行为经济学，由于在研究普通人认知上的盲点，有大量的非理性决定行为，而声明明著，对经济糊口的影响日益深远。

个中，2017年诺贝尔经济学奖得主——行为经济学家理查德·泰勒（Richard Thaler）提出了一个心理学观念，覆没本钱误区，即人们的行为不只受面前的好处 *** ，也受已投入的本钱所影响，这些本钱不只包罗款子，也包罗时间，精神等其他因素。

举一个例子：泰勒的伴侣开了一个滑雪场，濒临倒闭，求助于他。由于该滑雪场比起周边的知名滑雪场，局限一般，直接提高票价较量坚苦，但亏得有间隔优势。

于是问题就酿成了，如何激活内地人的购置率。

泰勒就发起推出10次滑雪套票，包罗5张周末票和5张非周末票（该套票无优惠）。但假如在每年的10月15日前淡季购置，就可以打6折。

该套票推出后，很是受接待，一个原因是打6折听上去很是划算，另一个原因就是人们一旦买了套票后，把钱花出去后，这笔钱就成了覆没本钱，要鼓励本身多玩屡次。

几年后，该套票成了滑雪场的主要收入。但滑雪场颠末3年的统计阐明后，发明该套票只有60%的利用率，也就是便是滑雪场是按全价出售门票的，而且还提前几个月收到了钱。

写到了这里，我也很大概中了覆没本钱谬误的圈套，就在上个月，我方才办了一张东部华侨城的年卡，因为听起来很是吸引人，只需要3张套票的价值，就可以带着家人在一年内无限次游玩，但实际上大概一年真的去不了3次。

在零售界，星巴克的星享卡，也长短常巧妙的操作了人们的覆没本钱谬误。

当你和伴侣筹备去星巴克去消费的时候，伙计凡是会问你，需不需买一张星享卡，个中包罗：3张买一赠一券、1张早餐券、1张升杯券。

买了之后，你的伴侣顿时就可以免杯，很是划算，价值是88元。

对付常常要去喝星巴克的人一看，很是划算啊，3张赠杯x30元=90元，大于办卡价88元，赚了。