一个好的文案不只仅要描写生产物的特征，还要充实相识消费者的需求，进而吸引消费者的眼球。那么如何去相识消费者的需求呢？本文作者为我们总结了两点，即“痛点”和“甜点”，但愿看后可以或许对你有所开导。

有一句很是经典的话：“客户不是要买电钻，而是要买墙上的谁人洞。”

在“电钻”和“洞”之间链接的正是“消费需求”，在写文案之前，离不开对消费者需求的阐明，也就是写之前要先捋清：写给谁看？他们碰着什么问题？他们有哪些需求？我的产物能帮他们办理什么问题？

思考这些问题，可以辅佐我们从“自我视角”转换成“用户视角”，跳出“我们的产物可以或许做些什么？”进入到“用户可以用我们的产物做什么？”

因为消费者基础不体贴你的产物是什么？有什么成果？他们只体贴“你的产物能给他带来什么？”

这两种思路下，产出的文案也大有区别：

文案A：这个葡萄产自新疆吐鲁番盆地，富含铁、葡萄糖、钾、钙、磷以及多种维生素，还含有人体所需的氨基酸；

文案B：这个葡萄产自新疆吐鲁番盆地，富含铁、葡萄糖、钾、钙、磷以及多种维生素，还含有人体所需的氨基酸。食用之后，可以辅佐我们抗衰老，缓解疲惫，缓解低血糖。

看了这两个文案之后，同样的葡萄，你会买哪个？

我会选择B，两者的区别在于：

文案A：只注重产物自己的先容，而文案B往前多走了一步，先容了产物对付消费者有什么长处，这恰恰是我们买对象时最存眷的处所。

文案B：之所以更能冲动别人去购置，其实是用了销售能力中常用的“费比法例”，即“FABE法例”：

特性（Features）：是指产物的材质、特性；

利益（Advantages）：是指产物有什么优势？发挥了什么成果？在这里可以突生产物与竞品的差别化优势；

长处（Benefits）：是指当顾主利用产物时所获得的长处；

证据（Evidence）:包罗技能陈诉、顾主证言、报刊文章、产物演示等，这部门内容可以辅佐产物赢得消费者的信任；

特性、利益、长处，三者之间的干系是一个逻辑上彼此毗连的干系：因为……（属性），所以……（浸染），这意味着……（客户获得的益处），而证据的部门可以酌情利用。

譬喻：

这个沙发是皮做的（属性），很柔软（利益），人坐上去很舒服（长处）。

这个讲台是木做的（属性），搬起来很轻（利益），所以利用起来很利便（长处）。

运用费比法例的前提，是找到消费者的需求点。需求点找对了，FABE法例才会管用，所以我们需要去摸索：消费者的需求来自那边？

写了这么久的文案，我认为消费者的需求主要来自于2个方面：

一、让人“不得劲”的痛点

需求大概来自“痛点”，即用户急切想办理的问题，假如这个工作不办理，他就会混身不自在，他会很疾苦。

好比：流落在一线都市的年青人，很想定居下来。可是赚钱的速度赶不上房价上涨的速度，辛辛苦苦好几年照旧买不起屋子，那么“定居”的问题就成为了他们的痛点。

因为不能定居，他们始终会以为本身没有归属感，要成婚的过不了“丈母娘”那一关，有孩子的过不了“上学”那一关，如鲠在喉，疾苦只能往肚子里吞。

生完孩子的宝妈，身材走样，肚子上还长了怀胎纹，整小我私家失去了往日的风范和自信，她们想规复成为以前的样子，却没找到有效的要领。

那么，“身材”的问题就成为了她们的痛点。因为身材走样，她们徐徐没有了自信，不敢出门社交，严重的还会得产后抑郁症。

我们会发明，痛点往往发生于“缺乏感”，即抱负与现实的差距。你此时正在A点，但愿去到B点，却因为各种的阻碍，让你求而不得，把你置于“疾苦”的逆境中。

由痛点发生的需求，大大都市成为“刚性需求”，这个痛点强度越大，人们改变痛点的想法就越强烈。所以我们看到市面上有许多产物卖得很是火爆，就是因为它们去试图办理消费者的“刚需”问题！

好比：一线都市的房地产市场一直很火爆，拿深圳来说，前段时间甚至到了仳离都要排号，只为买房的境地。

本年715政策出来之后，购房者眼看在深圳买房无望，又把眼光瞄向了深圳周边的中山、广州南沙等处所，只为办理本身的“刚性需求”——买了房才气上车，才气在这个都市找到“归属”。

这个时候，“文案”就起到了引导的浸染，打到客户的痛点上，他知道购置这件商品或处事能办理本身的问题，就会发生购置念头。

下面的这些“房地产”文案，正是洞察了消费者这一需求，所以出格感感人心。

家园的娇子，别成为异乡的游子。

别让你的屋子，拖累了你的孩子。

别让这座都市留下你的芳华，却没留下你的人。

可是，有时候我们经常被“伪痛点”疑惑，写出不痛不痒的文案，到底什么样的点才气让消费者痛起来？

实际上，真的痛点有以下两个特征：

1. 痛点要让我有高感知频率

痛点要有高感知频率，也就是说：能在日常糊口中常常感觉到的，必然要仔细思考：这个“痛点”是否天天都能被用户所处的情境诱发出来？

判定“痛点”是否有效的一个要害因素是：它被激活的频率，我们可以想想：在日常糊口中，哪些处所常常感想“很痛”，想寻求改变。

就我而言，时常感觉到本身常识储蓄不足，跟不上时代变革的速度，担忧被职场“裁减”，徐徐地就演酿成了常识焦急。