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因为新冠肺炎疫情的影响，我国汽车市场遭受重创，有形市场、4S店延迟复工，开工后门可罗雀，广大汽车经销商面临场地租金、人员工资、库存融资、企业运营开支等诸多资金压力。经销商应如何走出困局，记者专访了北京祥龙博瑞汽车服务（集团）有限公司副总经理刘万国。刘万国介绍了疫情下集团复工复产、营销创新、管理创新等方面情况，并同时表示，风险控制是经销商今年的首要任务。

多品牌长链条增强抗风险能力

刘万国介绍，祥龙博瑞集团拥有40家汽车品牌专卖店、1家旧车交易市场、5条汽车检测线、1家报废车解体厂、7.5万平方米零配件仓库，在全国率先打造“汽车服务全系列、全产业链”的经营新模式。同时，集团以“品牌专卖店、旧车交易市场”为核心，形成新车销售、维修保养、汽车检测、二手车整备、配件供应、旧车交易、报废解体和汽车租赁的全过程服务产业链，是北京规模更大的汽车服务集团公司。

祥龙博瑞集团一直贯彻多品牌战略的方向，提升自己的抗风险能力，得到了30个汽车品牌授权，其中大多数品牌为中高端合资品牌，自主品牌则有荣威、华晨金杯、一汽奔腾和上汽大通。

刘万国表示，祥龙博瑞4S店数量占全市5％，新车销量份额达到10％左右。虽然汽车销量及营收下滑，但祥龙博瑞集团总体经营保持稳定，奥迪、奔驰、丰田、雷克萨斯品牌市场表现良好，企业内部在降低管理成本上也取得了成效，通过发挥集中采购的规模优势，降低了采购成本。另外，集团全产业链布局在新车市场下滑时发挥了作用，旧车市场、配件经销业务利润稳定。

合理控制库存创新营销方式

今年一季度，受新冠肺炎疫情影响，我国汽车行业的产销量出现大幅下滑。刘万国坦言，1月、2月集团库存系数较高，2月车市停摆给集团带来很大压力。为控制风险，祥龙博瑞对旗下4S店的采购加强统一监管，严格控制库存风险。3月起集团停止批发一些品牌车辆，到5月中旬集团整体库存深度保持在1～1.5的健康水平。同时，集团判断车市恢复将经历缓慢过程，在这期间现金为王，所以加紧增加回款。

复工复产后，为扩展营销手段，集团积极开展线上直播卖车等活动，集团统一在微信端网上推出了智能展厅，H5页面也达到了10万次以上的阅读量，3月祥龙博瑞集团推出了线上下单拿防疫礼包，赠送车内杀菌消毒产品及洗手液等活动，5天卖出1000辆车。同时，在售后方面推出了无接触式的博瑞e保险，通过提前通知车主续保和前期宣传，很多保险即将到期的车主通过线上核定保单，扫描二维码进行支付就能完成续保，3月集团续保单数同比增长了30％以上。

在公司运营方面，祥龙博瑞集团也尽量采用了无接触式办公。集团通过网上视频会议，了解各品牌4S店运营情况，对工作不足进行指导，安排下一阶段任务。采用线上沟通的方式，也提高了管理督导效率，会上提出的工作要求很快就能被贯彻执行。

挖掘增值产品平稳推进复工复产

2018年后国内车市销量告别增长期，刘万国表示，祥龙博瑞集团积极研究对策，在新车销售和维修保养环节开发增值产品，挖掘消费者对汽车精品装饰、续保延保产品和购车分期的需求，对销售顾问加强绩效管理和激励，争取增加销售和售后的附加利润。虽然一季度新车销量和汽车维修保养台次大幅下滑，但复工复产以来，祥龙博瑞集团各项业务平稳推进，4S店客流、销量和营业收入正在平稳恢复。

为了留住更多客户，充分挖掘4S店客户数据资源，将4S店流失的客户留在经销商体系内，祥龙博瑞集团成立了独立于4S店之外的汽车快保平台祥龙博瑞魏工养车，借鉴了互联网企业打通线上线下的做法，消费者可以在祥龙博瑞魏工养车微信端下单，自己选择合适的项目和配件，网上产品价格透明，且相对4S店有竞争力。目前，祥龙博瑞集团已经在北京开设了9家门店。祥龙博瑞集团坦言，独立快保体系虽然会与4S店产生竞争，但是如今售后利润对经销商而言至关重要，这部分利润来源于客户消费，只有留住客户，企业才有业务发展的可能。

此外，品牌授权4S店配件渠道单一，综合保养服务能力弱，一些企业客户对保养不同品牌车辆有需求。与汽车后市场O2O同一时间崛起的祥龙博瑞魏工养车没有走“烧钱”换市场的路线，他们稳扎稳打，只做汽车保养项目，保证服务的标准化和高效率，客户如果有钣金喷漆和维修需求，他们可以将车辆送到相应4S店或钣喷中心，不用客户自己开车过去。

对未来市场不能盲目乐观

疫情给汽车市场带来的影响不仅在现阶段，由于一季度社会生产和经济活动陷入停滞，餐饮、旅游、影视、酒店、出行等行业均受到较大冲击，尤其是中小企业员工就业难度加大，收入减少，很可能导致他们消费能力下降，消费预期降低，整体社会经济恢复是一个缓慢的过程，所以消费者买车和置换需求将取消或延迟。

刘万国表示，今年经销商最应该关注的就是风险控制，前期累计的不利因素可能缓慢释放到全年，所以经销商不能掉以轻心。首先，厂家对市场销量和市场占有率始终是有任务的，在疫情期间的特殊政策实施过后，存在车企向经销商压库的可能，因此经销商未来几个季度的压力会增加。经销商要始终控制库存，保证现金流。其次，要做好对消费者的服务。汽车消费终究是注重体验的消费模式，经销商经营的根本是通过科学管理手段，保证自己的服务质量，提升客户满意度。这样才能在销售新车的同时，争取维修保养客户到店消费，以售后利润弥补新车销售利润不足。第三，要积极开展线上营销方式。当前汽车线上营销风起云涌，不仅汽车行业，生鲜水果、服装等行业纷纷采用短视频和直播方式开展营销，在全社会线上营销大潮中，潜移默化地培养了消费者的消费习惯，如果汽车经销商置身事外，就有可能丧失机会。

刘万国认为，受到疫情影响，部分消费者收入减少，未来消费信心支撑不足。尽管目前车市正恢复正常，但不能以此判断三四季度会一直向好，汽车厂家和经销商集团仍需开源节流，降本增效，根据市场变化调整生产和库存，控制经营风险。