细分市场( Market Segmentation) 的定义是国外市场学者温徳尔·阿诗丹顿(Wendell R.Smith)于1956年明确提出来的。

细分市场就是指公司依照某类归类规范将整体销售市场中的客户区划成数个客户人群的销售市场归类全过程。被区划出的每个客户人群都组成一个市场细分，同一市场细分中的客户具有相近的要求，个人行为，工资水平和特点，而不一样市场细分总的客户中间的要求与特点则存有着显著差别。

例如以性別做为归类规范，能够将销售市场上的客户分成男士客户和女士客户，这时，男士客户组成一个市场细分，女士客户组成另一个市场细分。

现如今的公司早已意识到，因为本身的資源限定，不太可能出示可以考虑销售市场上全部用户需求的商品或服务项目，也不太可能以同一种营销 *** 来吸引住销售市场上全部的客户。且销售市场上的用户数诸多，要求、心理状态、选购主观因素也各有不同，公司在不一样市场细分中的工作能力也有一定的差别，这就必须公司把一些层面相近的客户细分化出去，挑选最能够赚钱的市场细分，集中化公司資源去开发商品或服务项目。根据那样做，公司能够能够更好地制订和精准定位其商品和服务项目，以考虑每一个市场细分的要求。

简而言之，市场细分是挑选市场定位的前提条件，其目地是为了更好地让公司集中化資源，根据出示更配对市场细分用户需求的商品或服务项目，制订更配对市场细分客户特性的营销战略（价钱、方式、广告宣传等）来得到核心竞争力。

1. 有益于挑选市场定位。

沒有细分市场，公司就没法制订销售市场营销战略，就不清楚要产品研发哪些商品去卖给谁。细分市场是市场定位挑选的基本。在开展细分市场以前，销售市场上的用户需求的多元性和差异促使公司的发展战略无法制订，没法小结出周期性的合理结果。

细分化后的销售市场较为实际，依据用户需求的差别将销售市场分成好几个人群，同一市场细分中的用户需求具有无偏性，促使公司能够依据本身状况（企业愿景、資源、技术性工作能力等）明确自身的市场定位。

2. 有益于制订多元化的销售市场营销战略。

根据细分市场，公司能够更有目的性的对市场细分中的要求开展剖析，并从商品、价钱、地址、营销等层面制订与市场定位更配对的销售市场营销战略。而不会再是对于销售市场上的全部客户出示规范化的商品或服务项目，选用没什么目的性的销售市场营销战略。

3. 有益于对销售市场机遇和威协迅速作出反映。

细分市场使公司在业务流程上更为聚焦点，它有利于公司更精确的掌握市场定位的趋势。

聚焦点于市场细分的公司可以比聚焦点于大家销售市场的公司更早的觉察到市场细分中澳发生的机遇和威协，并快速调节销售市场营销战略，以解决销售市场的转变，提高公司的竞争能力。

4. 有益于公司降低消耗，提高盈利。

根据细分市场，公司在资源配置层面更为聚焦点，更为配对市场定位。例如生产规划与市场定位预估销售量相符合，销售市场营销战略与市场定位客户的特性相符合，商品或服务项目的设计方案与市场定位客户的要求相符合。

市场细分使公司将資源用以考虑特殊客户的要求，而不是对全部客户采用通用性对策，这代表着公司不容易再为失效的客户（非总体目标客户）破坏环境。这将有利于公司降低多余的风险性，控制成本并提高盈利。

公司为了更好地能更为合理的向市场定位出示最配对的商品或服务项目，必须将销售市场中的客户区划为好多个具有一同特点的人群。由于销售市场中的客户在要求、消费力、选购个人行为等层面存有极大的差别。

有多种多样方式能够对销售市场开展细分化。下面详细介绍四种最普遍的细分市场 *** ：地细分化、人口数据细分化，心理状态细分化和个人行为细分化。

自然地理细分化，是依据销售市场中的客户所属的所在位置、地形地貌来开展细分市场，例如地域、我国、省、市、区、县、乡或者小区等。

销售市场中客户的要求，喜好和兴趣爱好会自然地理情况的不一样而有一定的差别，例如日常生活在城区中的客户很有可能更趋向于合适在大街上骑车的公路赛单车，而日常生活在城区外的客户很有可能更非常容易挑选合适不在整平的路面上行车的自行车。因而掌握客户人群所在的地理区域或气侯等信息内容并对客户开展细分市场是十分必须的，它有利于公司明确新产品开发方位和销售市场营销战略。自然地理细分化能够像我国或地域一样广泛，还可以像小区或街道社区一样细腻。

能够依据地理区域和区域发展水准开展细分化。依据我国开展细分化，能够分成我国、英国、日本等。依据我国的发展趋势水准细分化，能够分成资本主义国家、发达国家、第三世界等。

依据大城市的发展趋势水准细分化，能够分成一线城市、二线城市、三线城市等。在不一样地区的客户，其一些要求存有很大差别。

例如在中国东北三省，重工业城市较多，环境污染比较比较严重，客户对空气净化机存有很大要求，但在沿海地区，空气指数不错，空气净化机要求则较少。

能够依据地理气候和地貌开展细分化。依据地貌开展细分化，能够分成平原区、高原地区、冲积平原等。依据气侯开展归类，能够分成亚热带、暖温带、寒温带等。

例如在中国华北地区，冬季气侯干躁严寒，家用加湿器存有很大要求，但在南方地区，气侯溫暖湿冷，基本上不会有对家用加湿器的要求。

人口数据细分化，是依据销售市场中的客户的性別、年纪、收益、文化教育水准、人种、生命期环节、岗位、家中经营规模、婚姻情况、民族宗教等层面对销售市场开展细分化。因为人口数据信息内容相对性别的细分化层面（例如心理状态细分化）更实际，且应用领域广，因此 人口数据细分化是非常简单，最靠谱，应用最普遍的细分市场 *** 。客户应用什么商品和服务项目，客户怎么使用，及其客户想要花多少钱，一般 全是根据人口数据要素。

能够依照年纪与生命期环节对销售市场中的客户人群开展细分化，由于客户的要求会伴随着年纪提高而产生变化。依据年纪开展归类，能够将客户人群分成少年儿童销售市场、青少年儿童销售市场、中老年销售市场、老年市场等。服饰、药物、食品类等领域都是会用年纪来市场细分。公司应当对于不一样年龄层的群体，出示不一样的商品和服务项目。例如，美国亚马逊专业对于少年儿童销售市场发布了平板Fire HD 10。

能够依照性別对销售市场中的客户人群开展细分化，许多商品在主要用途上面有显著的性別特点，例如服饰、护肤品、杂志期刊等，这种领域长期以来一直根据性別对销售市场开展细分化。不一样性別的客户对同一商品的要求也各有不同，以淡香水为例子，一般 女士客户的淡香水，味儿偏重甘甜，女士香水很普遍，花，花卉，百果，奶香味调都是有。而男士香水一般花草树木，皮革制品，香烟等香气多一些。味儿一般 会出现较为重的麝香味，较为干净利索，清新。

能够依照工资水平对销售市场中的客户人群开展细分化，将客户人群分成中低收入销售市场、中产阶层销售市场、高收益销售市场等。理所应当的，收益高的客户会比收益低的人群选购价钱高些的商品，因此 车辆、服饰、护肤品、金融信息服务、酒店餐厅、珠宝首饰等领域长期性以工资水平来市场细分。例如，宝格丽酒店关键对于的是高收益群体，其每天晚上价钱一般在四千元上下；格兰云天酒店餐厅关键对于的是中产阶层群体，其每天晚上价钱一般在一千元上下；7天连锁酒店餐厅关键对于的是中低收入群体，其每天晚上价钱一般在两百元上下。

能够依照家中经营规模对销售市场中的客户人群开展细分化，将客户人群分成单身家庭、二人家中、三人家中、多的人家中等。家中人口总数不一样，对住宅尺寸、家俱款式、汽车型号甚至日常日用品的挑选上都是会各有不同。

心理状态细分化，是依据销售市场中客户的生活习惯、阶级、性格特点、价值观念、信念和兴趣爱好等层面对销售市场开展细分化，全部这种特点都是会危害她们的消费行为。在同一个人口数量细分化、自然地理细分化、个人行为细分化的客户人群很有可能会具有不一样的心理特点。

例如，依照生活习惯的差别对销售市场中的客户人群开展细分化，能够将客户人群分成朴素型、应用性、奢华型，朴素型客户在选购商品时更先考虑到价钱要素，适用型客户在选购商品时更先考虑到商品的应用性，奢华型客户在选购商品时更先考虑到商品的特有性和是不是能突显自身的经济实力。这就必须公司有目的性的对不一样心态的客户制订新产品开发和销售市场营销战略。

但心理状态细分化 *** 比自然地理细分化或人口数量细分化更艰难，由于心理状态细分化相对性更抽象性，这就必须公司开展很多用户行为分析，以充足把握客户内心情况。可口可乐就很好的运用了内心细分化对策，它专业发布了广告词为“零糖份，零热量”的零度可乐，以考虑因高度重视身心健康而操纵糖份摄取的客户人群。

个人行为细分化类似心理状态细分化，因为它不象人口数量细分化和自然地理细分化那般实际，一样必须公司开展很多用户行为分析才可以完成。个人行为细分化，指依据销售市场中客户对一款商品的应用状况、掌握水平、选购方式、忠实水平等层面开展细分市场。

能够依照选购方式对销售市场中的客户人群开展细分化，有的客户在选购商品以前要花几日時间去掌握商品，有的客户则是冲动消费，她们见到商品后很有可能立即便会选购。有的客户喜爱立即在网上订购商品，而有的客户则喜爱在门店选购商品，也有的客户喜爱根据互联网掌握商品信息，随后到门店充足感受后再选购商品。当公司掌握顾客的个人行为 *** 后，便能够有目的性的向客户出示她们要想的商品或制订更能 *** 性她们选购的营销策划方案。

能够按商品应用頻率对销售市场中的客户人群开展细分化，将客户人群分成轻微客户、轻中度客户、中重度客户，一般 公司必须根据营销推广或经营方式来提高商品应用頻率，使”中重度客户“的占比提高，以提升公司的收益。

能够按商品应用状况对销售市场中的客户人群开展细分化，将客户人群分成潜在客户、新用户、老客户、前客户等，企业 *** 营销或经营的关键便是转换潜在客户，粘住新用户，保存老客户，激话前客户。

能够按商品权益对销售市场中的客户人群开展细分化，不一样的客户选购商品追求完美的权益点会各有不同。例如，汽车购买的客户，为了更好地考虑分别不一样的要求，会追求完美不一样的权益，要求为载客的客户选购大货车，要求为日常交通出行的客户选购一般小汽车，要求为突显个人信息的客户选购豪华汽车或超级跑车。为了更好地追求完美不一样商品权益的客户，公司必须有目的性的产品研发商品和制订营销战略。

能够按对商品的忠实水平对销售市场中的客户人群开展细分化，将客户分成单一知名品牌忠实者、多知名品牌忠实者、无知名品牌忠实者等，有的客户选购特殊商品时只认同一种知名品牌，有的客户选购特殊商品在固定不动的好几个知名品牌中开展挑选，有的客户在选购特殊商品时无知名品牌趋向或只买营销的商品。公司能够根据剖析客户对知名品牌的满意度获利，例如根据科学研究多知名品牌忠实者，公司能够掌握什么知名品牌对其具备威协，并根据获得知名品牌变换的缘故，改善商品和营销方式。

还能够按商品选购的机会对销售市场中的客户人群开展细分化，由于客户对很多商品的要求具备時间规律性，例如，元旦节时的汤团，中秋佳节时的月饼，节假日日期内的飞机场/火车车票。因而，公司能够依据客户选购机会的规律性对销售市场开展细分化，在适度的机会增加推广营销幅度，以推动商品销售。

之上便是细分市场的四种关键 *** ，实际上也有许多别的细分化 *** ，但全部不一样种类的细分化 *** 也全是由所述四种细分化 *** 的衍化出去的。

一般 状况下，公司不容易只依照一二种细分化 *** 来开展细分市场，这是由于单单从一两个层面细分化出的销售市场，无法真正的体现出用户需求的关联性差别，细分化出去的销售市场中的用户需求仍很有可能各有不同。例如在中国的一线城市，外界外来人口占非常大一部分，外界外来人口的要求和原住人口数量的要求便会有显著的不一样，假如这时仅应用自然地理细分化这一个层面来开展细分化，将全部城市划分为一个市场细分，那麼得到的结果和具体情况可能是截然不同的。以一家餐馆为例子，假如将某一线城市依照自然地理细分化区划为北方地区或沿海城市，进而觉得该大城市的口感是都合乎南方地区或北方地区的，便会看低了该大城市的市场需求。

因而，公司通常会选用多层次的细分化规范来开展细分市场，即另外应用地理区域、人口数量特点、生活习惯、消费习惯等多种多样细分化规范来开展细分市场，便于于更精确的鉴别出总体目标客户人群和更精确的评定市场需求。多层次市场细分的实质便是给销售市场中的客户贴上好几个具备象征性和特殊特性的标识（例如性別、所在位置、工作中、收益等），每一个标识都叙述了客户某层面的信息内容，根据好几个层面的标识组成就组成一个客户的总体叙述——这就是基本的客户画像。它为公司出示了充足的客户信息，不仅有益于公司有目的性的产品研发商品和制订营销战略（例如广告宣传的精准推送），还可以协助商品研发部门立在客户视角独立思考。

流程1：明确销售市场范畴。

更先，公司要依据本身工作能力和环境因素明确销售市场范畴，即公司要着眼于哪些行业，产品研发哪种商品，出示如何的服务项目等，先明确总体的销售市场范畴，把方向定出来。

流程2：基本市场细分。

根据头脑风暴游戏来思索什么客户人群很有可能对公司的商品或服务项目造成兴趣爱好，这一环节不必根据此前界定的销售市场范畴去考虑到客户人群，由于有时，公司把握了一项新技术应用，但新技术应用不一定只限于公司当今所在的领域，它很有可能在其他行业和领域会出现宽阔的应用领域。因此 在这个环节要开展思维发散，要有跨界营销逻辑思维，头脑风暴游戏要做的便是胆大例举全部概率，它或许会协助公司发觉出乎意料的机遇。依据细分化规范，如自然地理、人口数据、个人行为、心理状态等层面对潜在客户人群开展归类，基本细分化出一些机遇很大的销售市场。

举个事例，公司要想产品研发一款智能运动手环用以检验心电监护等身心健康有关数据信息，立即按人口数据细分化将市场细分界定变成年青人，看起来没有什么难题，由于年青人更善于接纳新事物，但这类细分化 *** 却有可能限定了公司的发展趋势。由于，这款商品能考虑的要求不只仅限于一个年青人的市场细分，它一样对老年市场一样拥有 极大诱惑力，它都不只对C端客户有诱惑力，它对B端诊疗保养组织一样有诱惑力。假如公司更聚焦点领域，只求年青人出示商品或服务项目，那麼再次细分化年青人的销售市场就可以，但假如公司沒有确立的聚焦点销售市场，更聚焦点于技术性或解决 *** ，那麼就需要考虑到更普遍的经营范围。

流程3：深层次市场细分。

从上一步细分化出的销售市场中，挑选出数个机遇很大的销售市场开展深层次的市场调查，推进对潜在客户的掌握，一定不必只坐着公司办公室冲着电脑上开展次级线圈市场调查，要去和市场定位中的客户当众沟通交流，获得合理且真正的意见反馈。根据市场调查結果，整理市场细分中潜在客户的用户需求，剖析其选购个人行为和各类变化，掌握潜在客户的要求的不同点，将要求类似的市场细分开展合拼，将要求差别很大的销售市场开展更多层次的细分化，这一全过程的实质是获得更精确的潜在客户肖像。

仍以智能运动手环为例子，假如基本将市场细分界定为年青人，按个人爱好进一步细分化，又分成喜爱时尚运动和讨厌时尚运动，按健身运动頻率进一步细分化，有分成高频率时尚运动、低頻时尚运动等，按消费力进一步细分化又分成高消费性、低消费性等，就是这样依照自然地理、人口数据、个人行为、心理状态等层面对年青人销售市场开展更深层次的细分化。随后根据年青人销售市场会区划许多更细腻的市场细分，这时候要依据每个市场细分中要求的不同点，开展合拼和细分化。例如细分化后大家得到男士年青客户和女士年青客户的要求基本一致，无显著的差别，那么就必须对男士年青客户和女士年青客户开展合拼，即不应用性別这一层面对销售市场开展细分化。当今销售市场是不是必须再次细分化的分辨根据便是，剖析销售市场中的用户需求是不是存有显著的差别，假如存有显著差别就必须再次细分化。

开展细分市场的目地是根据对消费者要求的归类，来获得经济收益。开展细分市场的方式各种各样，可是并非是全部的细分市场 *** 全是更有意义的，有一些细分市场 *** 是失效的。不管公司应用哪种方式开展细分市场，合理的细分市场应具有下列特点：

可精确测量性。指细分化以后的市场容量、销售市场消费力与销售市场组成务必是可精确测量的。市场细分的规范是应便于精确测量的，假如一些细分化规范无法精确测量，便会造成 市场细分没法定义，进而丧失细分化的实际意义。一般 ，客观性的规范，如：年纪、性別、所在位置、收益等，都便于明确，差别较为显著，数据统计也便于得到。但主观性的规范，如：性情和心理状态等层面的规范，就较为无法定义，难以分辨一个人是客观的還是理性的，由于很有可能一般 全是二者兼顾，因此 这一细分化规范就很不适合。

可进到性。指公司可以进到市场细分并触碰总体目标客户，便于于为其出示商品或服务项目。市场细分的特点和个人行为应当有利于公司明确考虑这种市场细分的更好 *** 。一方面公司可以根据媒体将商品或服务项目信息的传递给市场细分中的总体目标客户，另一方面公司的商品或服务项目能够根据公司的销售渠道精准推送市场细分的客户。

可营利性。指市场细分的经营规模和盈利室内空间要充足大，那样才非常值得公司去开发商品或服务项目，及其营销方案。比如，汽车制造商产品研发一款专为休重超出100kg的客户安全驾驶的车辆，很有可能会由于市场容量很小而因小失大，可是汽车制造商会产品研发高价位超级跑车，尽管市场容量小，但极大的盈利室内空间填补的经营规模上的不够，因此 非常值得去做。

可靠性。指市场细分应在充足的时间段内，保持良好的平稳，那样才可以确保公司产品研发和营销推广的可靠性。比如，社会发展时尚潮流是动态性且持续产生变化的，公司假如以时尚潮流做为细分市场规范，很可能由于没法回应快速转变的销售市场而挫败。

差异。指市场细分在定义上具备可识别性，细分化后的销售市场可以在触碰公司出示的商品或服务项目时，造成多元化的反映。简易而言，假如某休闲鞋生产商将销售市场按性別细分化后，男士客户与女士客户对该生产商的休闲鞋反映相近，那麼把性別做为细分市场规范便是没意义的，由于男士客户和女士客户沒有组成2个市场细分。2个市场细分中的客户解决公司出示的同一商品或服务项目造成显著不一样的反映，这时候的细分化规范才算是合理的。细分市场的基本便是总体目标客户的要求的差异，因此 但凡要求上的差别都能够做为细分市场的规范。

可操作性。指公司可以产品研发出有诱惑力的且具有成本效益的商品或服务项目及其活动营销，以吸引住并服务项目总体目标客户。尽管公司很有可能鉴别出好几个市场细分，但很有可能由于公司資源比较有限而没法为每一个市场细分来开发产品，又或是某一市场细分中的客户不具有消费力等，那样细分化的销售市场不是具有可操作性的。

少穻，微信公众号：少穻，每个人都是产品运营自由撰稿人。全世界之一款智能化激光器硬件软件产品运营，潜心智能产品行业，对商品硬件软件设计方案、 *** 营销、企业战略管理等层面较很感兴趣。

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