近些年来，电商直播概念越来越火热，不少品牌与店铺陷入了“非直播不可”的卖货陷阱中，而笔者认为“直播卖货”效果虽然不俗，但也要结合成交逻辑理性采用。

疫情几乎让全世界的品牌都来搞直播做线上，但大多数又是“两眼一抹黑”，有用没用不知道，反正必须得有点动静。

今天的文章就是针对直播的小小总结，主要以下几个方面：

直播是否“虚假繁荣”？

是否万物皆可直播？

直播究竟是“品”还是“效”？

直播除了卖货还能干吗？

建议品牌主“三思而后行”。

一、直播是否“虚假繁荣”？

很多人好奇：“直播嚷嚷那么多年了，到底是不是一个骗局？”

我的答案是直播真的很有用，而且李佳琦没骗你，人家真的卖啥啥断货。

不过，他那句OMG是真的被综艺“妖魔化”了——资本的过度追捧，让我们以为他的直播间里的女人全是“疯子”。

先表态：

我相信，即使没有这波疫情，2020年直播也会井喷式发展。因为这种形式赋予了卖货“公开、快捷、方便、有效”的沟通，对消费者更有说服力。

比如直播间里的留言、评论与弹幕，都让销售行为更加透明化、公开化，主播能现场针对用户的疑问进行解答。

同时，主播们为了个人品牌效应，也会拼了命的跟商家“砍价”，这也为没有“砍价技能”的年轻用户们省了不少心。

可以说，直播让品牌、主播与用户三者之间的关系变得更加清晰透明。过去电视销售说了那么多年的“厂家直销”终于成真，你怎么能说人家是“虚假繁荣”呢？

二、既然直播那么牛，是否万物皆可直播？

是，也不是！

不是的原因在于：很多人都希望做能“带货”的直播，但并非所有商品在直播里都能做的到“带货”。典型的如房产这类大宗商品，它很难用直播营造出“购物氛围”。

天猫双十一，我们囤衣服、囤零食、囤奶粉，但谁会趁优惠囤个房子首付？如同这些年的VR技术，总想革了房地产的命，线上新玩法层出不穷。可无论怎么玩，终归还是个锦上添花的小工具罢了。

买房，那是人们（尤其中国人）的头等大事。手机上看一看直播，主播随便吆喝两句房子就能网上成交，那房产门店也甭开了，经纪人就更没用了，《安家》电视剧也甭拍了，大家比比谁在主播身上砸的钱多就行了。

所以，带货直播的可实施性很大程度取决于“该商品在传统意识上的决策过程是否复杂，且日常生活中的购买是否高频”（比如对普通人一生购买房子都不会超过5次）。

正因如此，房产、汽车做带货直播的可能性无限趋近于零（当然，咱也别拿全球顶级营销个例）但日常购买次数高，承担的风险小的产品，在直播带货上更能玩得开。

设想，即使再信任的人打 *** 给你说有个房子很便宜，但当质量、地理位置、物业等现实问题摆在你眼前时，你依然很难立刻下单。但如果她给你推荐的是化妆品、食品，甚至是科技产品，只要好朋友多说两句，你还是能产生“都给我打 *** 了，可能过了这个村就真没这个店了”的想法，火速下单。

所以，大宗商品几乎做不了带货直播。不过，另一种直播却可以做……

因为从“营销就是有效信息抵达”的角度来说，直播形式对任何品牌都是有意义的。

这就牵扯到了第三个问题……

第三，做直播究竟是“品”还是“效”？

很多老板认为直播要的是“效”，即“实现卖货效果”是直播的主要目的。其实不然，我认为“品”才是他们要的。

“又是做品牌！你们卖不了货，就骗我做品牌！”先别着急骂街，咱们还以李佳琦卖化妆品分析分析吧！

李佳琦直播间能天天断货靠的不是颜值，也不是OMG语录，而是他长期以来给粉丝提供更低价格更优质量的保障——“买李佳琦，就是买最划算！”。

更低价格是从哪来的？那是商家割肉割出来的！

所以，商家们贴着成本或者低于成本价卖货，就是为了“效”吗？

设想：如果一款口红平时卖100元，李佳琦一次直播间，亏本50元卖断货。如果以直播间的“效”为目的，那他下一次还想大卖，是不是还必须再去找李佳琦？（且必须还卖50元）这样的亏本生意老板干它图什么呢？

所以，聪明的老板并不会抱着“效”的目的投放李佳琦，他们与李佳琦合作是为了依靠李佳琦的背书，努力降低用户对品牌的尝鲜成本。试图建立新的用户关系，并且推动同品牌旗下不同产品的销售。