一提到律师行业,多数人想到的场景可能是:正襟危坐的律师在办公室内等着客户上门就好。不过,真实情况可能并非如此。笔者作为行业人士,将和我们分享真实的律师获客途径,以及律师团队该如何利用线上营销策略进行获客与业务运营。
大家好,我叫查鹏,可能这个姓氏不太常见,所以大家都叫我大鹏,我现在是整个laKingdom法盟的市场总监,负责全国50+律师团队的落地工作。
由于疫情的原因,近期一直在家办公,最近跟很多团队沟通过,有很多团队反馈,今年的形势可能比以往更加严峻。
由于疫情确实很严重,加上这两年接触了很多的团队,了解到全国各个地方的法律顾问市场,发现律师在市场方面可能存在一些误解和误区,我们团队对于法律顾问板块以及律师市场板块有一些整体的思考,借由今天的线上分享会,想聊透和大家几个问题,希望大家今后能对市场板块考虑的更加清楚。
首先希望大家理清楚,To C的逻辑和To B的逻辑是有区别的,有的律师是做企业的业务,有的是做C端的业务,B端和C端的业务,整个逻辑区别还蛮大的。所以今天我想完全展开来讲,在过程中,大家去思考一下,B端和C端的业务到底怎么去做内容,去做市场。
新冠状病毒无疑是2020年的黑天鹅事件,疫情很严重,大家因此也都是在家办公,整个企业端的业务萎缩得厉害,所以2020年需要我们去做好很多转型工作。所以今天我主要聊三个问题:
律师对市场存在的一些误区;
探讨整个市场的底层逻辑;
分享市场方面系统的 *** 论。
01我们首先来讨论一个问题:传统律师是怎么获客的?
资源驱动——依靠已有的优质资源
人脉驱动——依靠朋友推荐、转介绍
口碑驱动——做好业务,口碑传播
那市场获客又是怎样的呢?
1)品牌驱动——客户做出的选择,是受到律师或团队背后的品牌力量驱动的
(以摩金律师事务所为例,摩金的slogan是精细化高端法律顾问,在任何时候,不管是做线上还是线下的内容,又或是在和每一个企业的接触中,始终要把“精细化高端法律顾问”的理念传递出去,让目标客户在未来两三年,或者更短的时间内,形成一个品牌印象,让他们一提到法律顾问,就能想到精细化的法律服务,就能想到摩金。)
2)内容驱动——通过优质的内容去吸引流量,去获客
3)产品驱动——源于背后一整套的产品,而选择某个律师或团队做服务
传统获客与市场获客的底层逻辑截然不同。这里面有两个关键词,一个是“流量”,一个是“转化”。
传统获客,可能通过一场饭局,跟8个老板产生链接,所以它不是靠流量,而是靠转化率;
而市场获客的 *** 更多的是通过品牌,通过内容,去扩充流量,在后续的过程中再去提高转化率。
任何市场,任何产品,其营销的本质都是流量与转化的问题。传统获客的流量低,转化率高;市场化获客则是想办法增加流量,再进一步提高转化率。我们做市场、做内容、做产品,去做大流量,提高转化率,所以就有了这个万能公式——业务量=流量*转化率。
假如今天通过一场讲座接触了100个客户,但转化率可能很低,因为转化是需要时间的。这100个流量,后续能否通过跟进、面谈等方式来提高转化率呢?
传统律师获客是“轻流量,重转化率”,所以传统获客和市场化获客的更大区别就是传统获客更看重转化率,它的流量需要精准,因为律师的时间很宝贵,不止要做市场,还要做业务。满大街撒广告,流量分化,转化率也很低,这样的方式也并不适合律师。
事实上,律师获客有很多技巧,可以想办法通过内容,把很多流量自然而然吸引过来,而不是通过这种主动式的、推销式的、 *** 式的方式去扩充流量。
02这里,先给大家介绍一下鱼塘理论。
在2018年,互联网行业最火的词汇叫做“增长黑客”,到2019年最火的词就变成“私域流量”了,为什么呢?
因为现在流量越来越贵,流量获取越来越难,所以每个团队,每个律师都必须要想办法去构建自己的流量池。
怎么理解流量池呢?
把一个团队、一个律所想象成一个鱼塘,要怎么去把当地的鱼吸引到自己的鱼塘里,如果你的目标客户是企业,不可能直接去给他们推产品、推业务,而是需要去制造一个“诱饵”,让它成为一个很好的和客户产生链接的方式。
当鱼塘有很多的鱼了,可能就需要找一些渠道,通过“撒网”,做一个执行的动作,接下来“上钩”就是一对一的销售,从而完成整个转化的过程。
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