前言

随着拉新成本的增加，现在很多公司越来越注重运营好新用户，比如做好私域流量，比如做好复购，比如做好单个用户价值。

引流课/引流训练营就是在此情况下产生的，主要针对拉新进来的低价值用户，通过一个精细化的社群教学服务，转化成公司想要的高价值/付费用户。

那在设计一个训练营之前，需要满足的6要素，我之前有写过一篇介绍：三大模块拆解，如何做好一个引流训练营

近一年我做了40几期的理财类引流训练营，其中转化率更高的时候，接近了某投理财社群的水平，从时间效率的产出来说，我还是很有信心的。

所以这里，主要分享下我对引流训练营转化这块的一些思考和经验。

做一个引流课/训练营，最需要关注的数据是什么？

个人认为是单个用户价值。

如果公司不想烧钱，单个用户价值就决定了这个引流课的获客成本，是算ROI的一个重要指标。

如果你的单个用户价值是150，想ROI成正比，那么在外部的推广成本就不能高于150一个人。

单个用户价值=转化率

也就是说训练营转化率越高，单个用户价值也越高，这也是一个正比例关系。

单个流量用户价值的算法

比较完善的一种：单个用户价值=(该引流课总收入/该引流课入群总人数)-单个拉新成本-单个固定成本（比如人力等投入）+平均推荐率*客单价

最简单的算法：单个用户价值=(该引流课总收入/该引流课入群总人数)-单个拉新成本

关于如何计算单个用户价值，没有统一的一个标准，每家公司的情况不一样，算法也不一样。

不管大家是怎么计算这个单个用户价值的，这里面绕不过去的就是转化率。所以我还是会以转化率为主，来讲讲影响训练营转化率的一些因素，以及效果评估SOP.

高价课付费转化率

计算公式：高价课付费人数/群总人数*100%

正常说的转化率，可能有的同学只会关注到当天报名高价课的转化效果，觉得转化率高低就只跟当天转化文案/策略有关。

对转化率正确的理解应该是：

最终转化率=转化率1*转化率2*转化率3*转化率4*转化率5/6/7….

这里没有统一的行业标准来衡量高价付费转化率需要达到多少才算优秀，因为每个社群付费模式不一样，价格不一样，社群运营时间不一样，训练营的主题（是否刚需）不一样。

举个例子，一个7天的理财社群，9.9元付费进来的用户，如果只卖一个价格在300-500之内的高价课，我认为的评估目标如下：

及格指标：10%

良好指标：15%

优秀指标：20%

当然也有的引流课卖超出1000的课程，正常情况下，这需要很强的运营手段，更多的运营策略（比如电销），以及更长的天数。

之前我们做过的30天引流课，价格在1000-2000之内的高价课的转化率，供参考：

及格指标：5%

良好指标：10%

优秀指标：15%

实际上任何一个训练营，从加好友开始到最终群转化，一共有好几个步骤。

我以我们《7天小白理财训练营》的主要流程（如下图），来说说每个转化率的影响因素和优化建议.

1. 加好友通过率

计算公式=好友通过数/该引流课报名人数*100%

及格指标：70%

良好指标：90%

优秀指标：100%

报名引流课来的用户，之一步是先加老师微信号。当然也有先拉群，后加好友的情况，这种就先不讨论了）

目前小鹅通报名后就会跳出微信二维码，还算流畅。不过如果有条件，建议自己做H5报名页面，这样加好友率。更高。

加好友率不高，主要原因&优化建议如下：

从报名引流课到加老师微信号这个步骤是否合理顺畅，更好在同一时间同一个界面就完成，不需要再进行跳转。

在课程详情页是否有加好友提示这一流程，让用户报名前就有这个意识。

是否有多次的通知触达？比如在开课前，可以通过服务号或者其他方式对没加老师微信号的同学发送提醒（如果是自家开发的H5报名页面，应该可以做到这个提醒，目前小鹅通是不可以的）。

2. 填写入学档案填写率

计算公式=填写量/加好友人数*100%

及格指标：70%

良好指标：90%

优秀指标：100%

我认为入学档案是一个不可缺的运营步骤。

他不仅让运营人员可以了解学员的情况，对上课内容/课程规划有一定的指导作用；更重要的是让运营人员提前了解用户信息，方便课时做精细化运营。

如果入学档案率低于90%的情况，检查下是否有如下问题：

让同学们完成入学档案的话术是否合适？有没有阐明为什么要填写这个调查，填写的价值是什么，以及有没有一些额外的奖励？

问卷是否太过冗长？正常建议不超过10个题目，控制在1分内就可以完成。

题目不能太高深和复杂，应该是和引流课强相关性，并且非常基础的一些问题。记住，这只是一份学前调查，而不是课后作业。

以下几个有用的tips, 我们每次用效果都不错：

话术里面说明这里面一共几道题，花多少时间完成，为什么要填写

填写后才能触发某个动作，比如奖励，或者加入学习群

有的用户不想填写，可以把问卷里面的问题，以聊天的方式获取答案

3. 入群率

计算公式=入群人数/加好友人数*100%

及格指标：70%

良好指标：90%

优秀指标：100%

我试过两种入群率：

之一种：做完入学档案后拉群（或者一通过好友就拉群），上课前群内禁言，一直到开课班会。

优点：入群率接近加好友数，因为算趁热打铁，让大家先入群。

缺点：开课前一段时间内，有人会在群内问问题或者发广告之类的，需要点运营精力。

第二种：开课前统一拉群

优点：不需要课前的运营精力，刚入群就准备开班会，场子很容易热起来。

缺点：之一次入群率不会很好，或者说有的人要催好几次才能入群，很容易错过开课班会。

具体哪一种，要看业务和运营人员的安排，倒不是有特别明显的差别，我现在用的是之一种。

入群率的转化率不高，常见原因&优化建议：

入群通知是否准确传达给了用户？在通过了用户好友申请的时候，之一时间告知用户入群，可以利用文字+微信表情符突出入群这块的通知。

通知到位了，但是用户始终没有入群。建议可以在开课前，把还没入群的统一手动拉入学习群。

ps：这里如何知道哪些用户没入群呢？可以用工具排查（比如wetool就有这个功能），或者手动排查。

4. 开课班会参加率

计算公式=班会中发言人数/班级总人数*100%

及格指标：5%

良好指标：10%

优秀指标：15%

PS: 如上指标是我根据往期训练营中的活跃表现，以及体验了其他十几个训练营得出的一个综合指标，会带点主观性，仅供参考

如果这里有工具，可以统计到开课班会期间的一些详细数据，比如每个人的说话次数就更好了。

由于我们现在在用的工具只是wetool，最近wetool上有群每日活跃数据，不过这个我还在测试中,暂时就不作为例子来分析。

如果开课班会参加率不高，检查下以下几方面：

班会的通知是否360度触达到每一个学员，比如群公告，私信

班会前的预热引导是否到位，比如让引导学员回复“我会来参加班会” 或者班会前做一个小的破冰游戏

班会的内容是否跟用户关心问题的息息相关

5. 完课率（指看完音频/视频课程的学员）

完课率建议关注两个数据

之一个播放率= 该音频播放量/班级总人数*100%

如下图是我根据小鹅通大概统计出来的一个健康指标，因为小鹅通后台有些数据看不出来，所以存在不确定性，仅供参考

第二个完播率= 完播量/播放量*100%【指用户播放某条音频到最后30秒的收听人数统计】

我发现一个很奇怪的现象，完播率不像播放率那么有规律性（随着时间的增加学习热情度降低）。

它更多的是跟主题和内容有关，所以我只能大概得出之一节课和最后一节课的完播率健康指标

如果健康指标不理想，需要注意的因素&优化建议如下

课程节数是否过多，引流课程建议控制在10个音频/视频以内。

每节课的内容是否控制在10分钟以内/左右，要想到用户听课场景，很多是碎片化学习。

课程内容是否有干货，结构是否合理，开头很重要，让用户知道这节课讲什么，解决他什么痛点。