文章对在线教育常见的转化模型进行了总结，主要是三种模式：0元试听课+ *** 销售跟进、免费公开课+社群直播成交、低价训练营+统一班级服务。

长期以来，大多数人观察在线教育行业，经常问两个问题：怎么拉新？怎么变现？而作为业内人士，尤其是做运营这个岗位的经历告诉我：相比变现，拉新方面会关注的更多一些。很多运营人一看到“60分钟教你短视频涨粉”、“10节课学会公众号引流”等课程会忍不住下单的原因，就是因为拉新，无论是对个人还是对企业，都是很强的刚需。

但是，做增长的都会明白，付费用户的增长才是关键，而且还是规模化的增长，毕竟拉新只是之一步，最重要的一步还在于如何转化。况且，很多人会选择尝试付费推广，这部分渠道用户要怎么引导购买产品，才能抵消付出的成本，也是一个问题。

可以说，拉新和变现同样重要，但我们貌似过分重视前者，而后者可能是更需要解决的问题。对于在线教育来说，解决变现问题的关键在于两点，一是转化产品，二是转化方式，我将其组合为一个词——转化模型。

今天这篇文章就来介绍一下在线教育常用的转化模型，希望能给各位同行一丝启迪。

模型1：0元试听课+ *** 销售跟进

在线教育常用的之一个转化模型是电销模式。在传统教育机构营销获客的模式中，电销是最核心的手段，因为它逻辑简单，落地容易，效果可见，只要保证能拿到源源不断的用户线索，增长貌似就不是大问题。

在线教育电销模式的运营流程如下：

首先是获取用户线索。无论是在线一对一还是在线大班课，吸引用户留下线索的方式是包装出一个免费课程，称为试听课，底层逻辑是互惠心理，只要是有需求的用户，就有可能因为免费以及对比包装原价，在产品投放的渠道预约报名。

其次是联系用户上课。这一环节是产品自身来影响用户，取决于在线教育对产品的打磨程度，比如老师培训是否到位、老师教学是否过硬、老师服务是否及时、直播体验是否稳定等等，销售只需要联系和跟踪，确保预约用户准时出勤。

最后就是回访用户转化。试听课的目的还是希望通过产品体验来影响用户决策，但这样的成功率并不高，需要销售进行课堂反馈，利用沟通来增加转化概率，更好方式是拿着课堂检验报告，针对出现的问题与用户交流，从而引导需求和确认意向。

其实，在产品稳定的条件下，影响电销促进规模化增长的主要环节是线索获取和回访转化，前者的核心是通过精心的渠道筛选和营销包装来优化投入，后者则要依靠销售动作的标准化管理降低运营成本，笔者认为后者是最容易被忽视的问题，也是该模型能否跑通的一大关键所在。

这里只提供一个思路：将回访流程极致拆解，明确每一步的目的和底层逻辑，同时将上述内容作为培训课程赋能销售，甚至做成话术模版，结合拆解流程时细化的考核指标，形成标准化的管理模型，只要这个管理模型出来，电销模式跑通的概率将大大增加。

模型2：免费公开课+社群直播成交

在线教育常用的第二个转化模型是社群直播模式。该模式的逻辑同样很简单，即通过流量池打法组建大量社群，之后在群内投放直播链接，引导用户注册报名直播公开课来获取线索，并在直播过程中完成转化。

很多人可能会觉得，这不是转化模型，而是一个流量模型，因为你要组建大量的群，从这个角度讲确实如此，因为你把精力都放在如何建群上。而实际情况是，借助运营工具比如机器人，只要有稳定渠道，建群是分分钟的事情，甚至应该由纯流量团队来搞定。并且，就转化角度而言，社群只是一个场所，直播才是关键，因为它要转化流量，通过用户观看直播来影响成交决策。

所以，在社群直播模式里，我们要关注直播转化的常规逻辑：抛出问题->指明痛点->科学举例->给出 *** ->用户证明->阐述卖点->引导报名。

其中，抛出问题是为了吸引直播观众的注意，而且往往从常见场景切入；指明痛点是唤醒观众听下去的欲望，有效的方式是提出颠覆性的观点；科学举例和给出 *** 则是建立观众的信任，即围绕提出的观点进行强化，并暗示有更好的解决方案也就是要卖的产品；至于用户证明、阐述卖点和引导报名，都是进一步降低用户疑虑并促使行动。