不知道作为 SaaS 产品经理的你，在日常工作中会不会经常碰到下面这些情况：

销售：“我跟你讲，这个客户试用后提出了这么几个需求，你赶紧推进做了，我就能继续推进签单。”

运营：“你们能不能做个人员导入的功能啊？这样我们和客户新增人员的时候就不用一个一个添加了。”

老板：“当下这个需求很紧急，其他的先放放，优先做这个。”

这个时候，作为产品经理的你，该怎么办？

要知道，每个客户都是公司的上帝，况且这些问题都在实际的业务场景中真实存在，很少存在凭空想象的伪需求。

所以对 SaaS 产品经理来说，重点不是如何过滤需求，而是能够做出需求价值的判断，持续为客户提供服务。

那么接下来，我会阐述一下关于 SaaS 产品「需求价值」的理解，希望能帮到你。

一、明确产品和需求的价值 1. 知己，理解产品的价值主张

产品的战略主张是需求过滤筛选的之一步，而早在产品设计之前，战略主张就已经确定了。

简单说，可以将它理解为产品的战略层，通常是由老板和公司高层制定。

而处于执行层的我们大多数情况不会参与制定，只需要理解并在产品推进过程中贯彻这一理念。

比如某公司做的是餐饮行业做智能视频监控管理，这时有客户提出一个“需求”，希望希望能在管理后台，可对部分违规项进行隐藏处理。

同时对方承诺如果上了这个功能，在续约的同时还会帮你介绍新的客户。

说白了，这个功能背后存在很客观的商业价值。

这时你会不会动心呢？先别急，让我们来分析一下这个“需求”。

首先，将这个“需求”回归业务场景，思考并调研他们要解决的目标问题是什么。

在了解后发现，他们在做向上汇报时，隐藏某些巡检项可以减少相应的处罚。

而这就是他们间接向业务人员反映提出这个“需求”的动机。

要知道通常来说，业务人员的关注点补上问题背后的含义和动机，而是这个客户能否拿下。

因此也会很容易将他们的“需求”，直接传递给产品经理。

当然，这个例子说的比较直，在实际场景中其实复杂很多。

回归到公司产品的价值主张，是希望帮助商家杜绝后厨人员的违规，提高吃客的餐饮安全。

而隐瞒意味着会淡化监管，导致违规项无法整治，最终影响吃客的食品安全。

所以这个“需求”，显然是违背了产品的价值主张，即使这个“需求”存在巨大的商业价值，产品经理也绝对不能妥协去做。

换句话说，这也是作为一名产品经理的底线。

到这里你可以想想，你们公司产品的价值主张是什么？

说实话，很多产品经理是不清楚的，甚至公司管理层都没想明白，这时候就需要我们自己思考并明确产品的价值主张了。

不仅是为产品负责，也是为自己负责。

2. 知彼，判断需求的价值

这里结合 SaaS 产品，从客户价值和商业价值两个维度去分析。

（1）客户价值

SaaS 产品是对企业业务的一种解决方案，因此首先需要够保证业务的闭环，也就是满足「可用」。

先不说业务上的提效与降本，如果企业上下游的业务人员都用不起来，这款产品本身也就没有价值。

所以在处理 SaaS 产品的业务闭环上，首先需要将核心流程和分支流程都考虑在内，设计时要做到先增后减。

其次是需要达到「易用」，比如人员的批量导入，通讯录部分人可见，这类需求不会影响业务的整体闭环，但会让客户使用起来更方便。

最后就是「好用」，而这对于 SaaS 产品来说更偏向「个性化」，比如管理层的头衔，重要人员的标签区分。

目前我接触到「个性化」需求，更多的是数据看板的模型和导出 excel 表的样式，这些需求往往会伴随着更多的商业价值。

所以这里要记住一点，对方提出的任何需求都是围绕着企业业务展开的，产品经理需要时刻保持好奇心，挖掘背后的含义。

（2）商业价值

对于 SaaS 产品来说，让客户签单和续约是最常见的方式。

除此之外经常被忽略的一点，就是对业务数据的采集。

对于我们公司的视频监控智能算法来说，需要通过不断的采集、识别、矫正，反复训练来提高识算法的准确性。

因此会采取免费试用与接入对方摄像头的策略，推广让更多的商家去使用。

要知道如果是免费的产品，对方的心理预期不会很高，容忍性也比较强，同时也会提出很多的建议。

总结来说，产品的价值主张为需求价值的判断提供方向和原则，而需求价值反哺产品进一步巩固价值主张。

二、价值是需求判断的风向标

根据上面的阐述，我们明确了「产品价值主张」和「需求价值」，接下来需要进行需求的实际判断。

这里列举以下几种常见的情况。

1. 我们要做哪些需求

这里举一个我自己的反例：

产品是将实体门店巡检线上化，实现信息化管理。

我们系统早期没有权限管理模块，只有后台写好的一些权限，而且是用「职位」这个字段做过渡。