非凡的策划模式，使得企业级 SaaS 在产物、销售、市场营销、客户乐成等方面更具挑战。这就需要我们监测正确的数据指标，搭建完善的数据指标体系，才气做出由数据驱动增长的正确决定。本文从Salesforce、HubSpot 等乐成的 B2B 上市公司出发，从产物、销售、市场营销、客户乐成及公司整体 5 个方面，归纳整理了企业级 SaaS 增长的 18 大要害指标，与各人分享。

一、市场营销层面 1. 独立访客量

独立访客量是指会见官网的独立品份用户数，假如或人多次会见官网，则可将他/她视为一个独立访客（注：在访客每次都利用沟通的设备和欣赏器，而且不排除会见记录的环境下）。

固然仅凭这个指标并不能获取许多信息，但它可以很好地反应受众局限，权衡营销事情的整体结果。别的，通过统计差异来历的独立访客量，我们还可以权衡差异渠道的营销结果。

除了独立访客量外，也要适当存眷参加度指标，像平均网站逗留时间、平均会见页面、反复会见、内容下载量等。这些指标将汇报我们，流量的质量与数量一样重要。

2. 注册量

对付可试用/体验的企业级 SaaS 而言，注册量大概是最重要的指标。无论是通度日动、内容照旧搜索引擎优化，我们的方针都应该是增加注册量。

在抱负状态下，用户可以或许本身进修产物，按期利用，并在个中找到足够的代价，来转化为付费客户。增加注册量主要有两大偏向，一是扩大流量来历；二是提高注册转化率。

3. 有效线索量

有效线索可以分为 MQL（市场验证的线索）、SQL（销售验证的线索）和 PQL（产物验证的线索），每家企业按照其业务的差异城市有差异的尺度。

Redpoint Ventures 的风投专家 Tomasz Tunguz 将 PQL（product-qualified leads） 界说为“利用产物并到达预期结果，很有大概成为付用度户的潜在客户”。

对付免费增值业务模式来说，PQL 是一种新型的 MQL，可以辅佐我们预先按照产物的利用环境对潜在客户举办评估。

PQL 的评估尺度一般包罗：利用的成果数量、在产物中耗费的时间以及利用频率等。

4. 线索转化率

线索转化率可以通过漏斗模子来泛起。按照上一点对线索的差异界说，可以生成差异层级的漏斗，由此就可以发明是哪一层级出了问题，进而举办相对应的优化。

一般市场营销存眷前半段，对 MQL（可能 SQL 和 PQL）的转化率认真；销售存眷后半段，对有效线索转化为付费客户认真。

无论线索的转化率如何，请确保是按照差异的用户分群来计较的。线索转化率是评估获客事情的一项基准，而它的提高，将直接带来收入的增加。

5. 渠道投资回报率（ROI）

渠道可以分为自然流量渠道（像自有媒体）和付费流量渠道（像 SEM）。作为市场可能运营，我们可以通过差异渠道带来的流量、注册量、成交客户数及成交客户金额等指标，去权衡每个渠道的 ROI。

B2B 业务的成交链路相对较长，假如我们只权衡渠道的流量可能注册数，会很容易迷失偏向。因为很有大概某个渠道固然流量低、注册低，但成交客户却许多。

二、产物层面 6. 病毒系数

口碑营销是不败之师，假如现有的客户能辅佐我们获客，增长将是成倍计较的。

早期的 Dropbox、Slack 等公司，它们的快速成长都离不开用户间的流传。可以说，病毒式流传是每个企业级 SaaS 初创公司的空想，但这也深深依赖于产物形态。

譬喻，病毒系数为 1.5，就意味着每一次注册城市带来 0.5 次特另外注册。所以，100 次注册实际上是 150 次。 病毒系数越大，公司成长得越迅速。

7. 活泼用户量

活泼用户是指利用产物相对频繁的用户，是监测客户群体康健状况的基准。更多的用户、更频繁的利用，就是我们产物有较高康健度的有力证明。

可是，由于差异产物的利用 *** 和利用频率有所差别，今朝还不存在权衡某种利用状况优劣的通用要领。换句话说，每家公司都必需自行界说活泼用户：

用户利用了某成果吗？

用户是否以特定频率利用某些成果？

是否必需利用某种组合成果，才算是活泼用户？

这些问题没有尺度谜底，每家公司都是纷歧样的。相对通用的尺度是，当用户执行某些操纵会带来不行忽视的代价时，就可以将其界说为活泼用户。

8. 客户留存率

很显然，我们但愿开拓一款客户喜欢并但愿一连利用的产物。假如客户不再利用我们的产物，也就意味着断约。客户留存率暗示在一段时间内继承利用产物的客户比例，与之相对的是客户流失率。

譬喻，假如上个月初利用产物的客户数为 200，而上个月末继承利用产物的客户数为 170，则客户留存率为 170÷200，即 85％。

9. 净推荐值（NPS）

净推荐值（NPS）是今朝最风行的权衡客户满足度和忠诚度的指标。

除此之外，NPS 还具备这 2 个浸染：一是评估客户乐成团队的效力；二是按照反馈，监测产物新版本的变换优劣与否。