在B2B销售中，大客户打点是看似容易，但其实是最恍惚和难落地的一块。本文作者依据事情中项目实践的详细思考，先容了大客户打点的五要素并依次举办了梳理阐明，供各人一同参考和进修。

今朝，数字化转型在各行业头部企业中如火如荼地举办着，尤其实在零售、处事、制造、供给链和研发等规模。但在B2B销售规模没有太大消息，仍然沿用着几千年来传统的 *** ，就是做干系（信任你）+ 做方案（冲动他）。说到理论程度和实践本领，2000多年前战国时期的策士，如苏秦和张仪这样的大销售，做方案和做干系的程度，比今人要高超许多。

B2B销售有大概是很难被人工智能代替的规模之一。B2B销售之所以很难做大局限数字化转型，是由他的特点抉择的：B2B许多交互和决定进程是不行见的，客户中相关人员的抉择受到了方方面面显性和隐形因素影响，并且影响的水平跟着时间和历程的变革而不绝变革，所有这些都很难用数字化描写，也就很难通过数字化举办再造。

因此在数字化时代，我们要想通过数字化东西晋升企业B2B销售本领的话，除了对冰山之上的部门（即销售进程）做数字化打点和创新外，也要对冰山之下的部门（即大客户打点和销售支持体系）做数字化打点和创新。赢单考究水到渠成，顺势而为。形成优势的进程，许多事情是不行见的，如大客户打点和销售支撑体系的打点，这两块往往被忽略，但又是最基本和最焦点的部门。

如下图所示，数字化时代B2B销售我们可以归纳为守正、出奇和蓄势三部曲。守正是大客户打点，出奇是销售进程打点，蓄势是销售支撑体系打点。

Figure 1 数字化时代B2B销售打点模子概览

大客户打点是道，也叫客户线打点，是更注重偏向性，计谋性，不追求短期目标。

他考究的是守正、惠人达己、先舍后得。假如在大客户打点中过于注重短期回报，干系必然很难耐久，生意也会起起落落。所以大客户打点的目标是在一个长时间周期内，一连晋升项目标质和量，从而发生可一连的，更大化的回报。大客户打点会在本篇文章中先容。

销售进程打点是术，也叫项目线打点，更注重短期结果，以是否赢单作为权衡尺度。

他更考究诡道，在勒索进程中出奇谋，所谓的兵无常势，水无常形，因敌变革而取胜。销售进程打点就是把大客户打点中我们成立的干系以及销售支撑体系中我们自己的本领钱币化的进程。

销售进程打点的要领许多，也较完善，好比TAS要领论等，都在实践中应用的较量乐成。这部门会在接下来系列文章“数字化时代B2B销售三部曲（二）销售进程打点TAS+”中先容。

销售支撑体系是势，也叫支持线打点。

ToB的销售，尤其是大单的销售大概历时半年，一年，甚至几年，涉及到公司表里部协调公司高管、各条方案线、交付线、产物线、测试线和外部专家支持和共同的问题，一步错大概满盘皆输。

一个大项目赢不了根基上可以从干系不到位和支撑资源不到位中找原因，而且支撑资源对赢单的重要性越来越大，而企业内部往往缺乏如何挪用更优质的资源投向最有代价的项目标机制。

所以构建最公道高效的销售支撑体系是在为企业成立系统性的优势，搭建企业的护城河。这部门会在接下来系列文章“数字化时代B2B销售三部曲（三）销售支撑体系打点”中先容。

在B2B销售三部曲中，大客户打点是看似容易，但其实是最恍惚和难落地的一块。

大客户打点体系之所以难建，是因为他很难量化和评估。销售进程打点也就是从商机到条约，从条约到现金的进程，完全可以从条约额，回款，利润，本钱，项目交付质量和周期等数字化指标去评估投入产出，但大客户打点权衡的指标和产出很难量化，那就很难评估要投入的本钱，从而很难在企业层面投入很大的资金和人力。

别的，大客户打点和销售进程打点都涉及到客户打点，两边的界线在那边，如安在组织、人员、资源和流程上分派和跟尾，如何举办业绩和责任的解析，也存在一个很大的恍惚空间，致使许多企业一直无法成立起完善的大客户打点体系。