编辑导语：直播带货正暗暗呈此刻我们的糊口中，它颠覆了传统的电视购物、视频网站和电梯告白等等，营销流传渠道开始展露它的新姿态。那么，直播带货在当下能给我们带来奈何的思考呢？它毕竟是消费品的“名望场”照旧“火化场”？

直播风起时，消费品很快嗅到了一块新的掘金圣地。

不外，硬币的两面已经显现，直播在成为一批品牌的“名望场”时，也成了一些品牌的“火化场”。

许多品牌操作直播名声大噪：如跟李佳琦相助的完美日记、花西子、王饱饱等，在短期内快速晋升了销量;又如小龙虾供给链企业信良记，乐成依靠罗永浩直播破圈乐成，在C端一夜爆红。

但也有品牌因此栽了跟头：如罗永浩直播间卖出的“花点时间”，因鲜花呈现干涸、发黑、卷边等问题，遭遇消费者大面积吐槽;又如吴晓波直播首秀里的新国货们，雅士利奶粉卖了15罐，退了3罐，梦洁家纺的被子销量是0。

眼瞅着，直播在成为品牌崛起的新疆场时，逐步变得不那么香了。

一、为直播交过的“智商税”

假如直播是一个围城，想逃离的品牌，简陋是吃够了直播的“苦”。

假如套用新零售“人、货、场”的逻辑，直播只不外是换了“场”罢了。当“场”变革时，对应的“人”和“货”也应有相应的变革。但一桩桩踩坑事件表白， *** 者并未参透个中的“真谛”。

以前，消费品的“场”大多聚焦在线下，但当把“场”搬到直播间后，往常的履历大概就失灵了。以吴晓波直播翻车事件为例，许多品牌因此而栽了跟头。

在吴晓波的复盘文章中，他反思翻车的原因之一，是本身的选品逻辑出了错。而选品的逻辑堕落，也就是在“货”差池的环境下，想要取悦直播“场”下的“人”变得难上加难。

现阶段来说，直播场景下的“人”要么有着明晰的方针，直奔心仪的品牌或产物去，要么则是闲着无聊把直播当热闹看，碰着自制符合的，顺便薅个羊毛。

基于此，对应的“货”，就不该是消费者很少打仗甚至听都没听过的品牌。并且在当前直播场景中，消费者还主要会合在图自制的阶段，很难下单动辄上千元的产物。

这一点，吴晓波也在文中提到，直播前曾有人一再告诫过，“要多上百元以下的流量款，出格是在其他直播间获得过验证的商品”，然而最终直播的26个品牌中，三分之一是之一次实验直播，四分之一是全网首发，有六款商品的直播价高出2000元。

这不能全怪吴晓波，一些品牌商在未参透直播逻辑时，就仓皇进了场，最终落得灰暗的排场，也算是为直播交过的“智商税”了。

直播作为新兴渠道，尚有不少“潜法则”让品牌商叫苦不迭。

克日一家做螺狮粉的品牌在略大参考自曝，直播并没有为其带来实际的成交转化。因为“螺狮粉”的网红身份，找上门来的直播平台多，但真实有辅佐的少，“这些平台不遗余力画饼，实际就是做个case拿给其他客户看”。

她甚至还爆料，曾为某知名主播报价，但因为所报坑位费太低，而最终被“雪藏”。这实际也是今朝直播行业的纪律泛起，流量开始向头部品牌倾斜，中小企业出场，很大概被当“韭菜”割。

除此之外，品牌商还经常陷入思维谜团里：直播的目标是卖货照旧品牌曝光。

钟薛高连系首创人周兵曾在果真场所暗示，钟薛高所有的直播以品牌曝光为主，对付销售不会寄予太大的但愿，在明知罗永浩直播拥有全网流量时，钟薛高依然只筹备了2万套产物组合，售完也不做追加，目标只是想让更多的人知道钟薛高这个品牌。

但保持清醒的大局意识往往很难。一些品牌经常寄但愿于直播能带来更多转化和成交，但往旧事与愿违。如美特斯邦威、太子龙等品牌，近期几回与快手顶级主播联手，固然快速回笼了一部门资金，但却加快了品牌老化的速度。

当趟过浑水，身处个中的品牌商，或者到了该清醒的时刻。

二、直播卖货的“吸引力法例”

到底奈何的产物才可以和直播发生火花？

通过调查后发明，那些在直播间里创下优秀战绩的品牌，或多或少的存在如下特征：

决定本钱不高、客单价相对较低的产物。这些产物高频刚需，可能属于易耗品，如食品饮料、美妆类目里的扮装棉、美妆蛋等;

便于在直播间展示的产物。产物的利用要领、利用进程、利用功效清晰可见，能带给消费者直观的感觉或攻击。如去黑头产物，很容易在直播间看到利用结果，而像奶粉这类产物，只靠先容很难俘获宝妈的承认。