编辑导读：企业为什么要买SaaS？你大概会答复是因为客户有需求。可是假如细细追问，详细是哪些需求，许多人不必然能答得上来。本文将从四个方面临这个问题展开阐明，但愿对你有辅佐。

这是一个看起来简朴，但很少有人能精确答复的问题。

大部门人的答复是：因为客户有需求。假如再追问企业详细有哪些需求？不单SaaS厂商答不出来，甚至客户本身也说不清楚。

既然方针需求都不清楚，SaaS买对的大概性也很是小。

所以，我想从咨询的角度，说明一个企业的SaaS需求的发生进程。对付答复这个问题，大概有所辅佐。

01 企业对SaaS的需求是如何发生的？

先看一张图，这是做企业计谋咨询最常用的一个框架。

我想这张图对大部门咨询参谋都不生疏，这就是著名的计谋舆图。

下面把它的布局、逻辑和浸染道理简朴描写如下：

从布局上分为四层可能说是四个视角。无论企业局限巨细、所属什么行业，策划逻辑都可以抽象为这四层，可以从四个角度设计计谋和评估绩效。

四个层面别离是：

财政角度：说明一个企业存在的意义，就是为股东缔造代价。而代价必需是可用财政指标来权衡的。

客户角度：说明客户代价主张，也就是你能为哪些方针客户、比竞争敌手提供奇特的代价，也就是客户购置的来由。

内部流程：说明通过什么要领、缔造并实现客户代价主张。

无形资产：通过岗亭、组织和信息系统，驱动流程的绩效提高；将无形资产转化为客户和股东代价。

虽然，很少碰着把整个计谋舆图全部做一遍的客户。大部门项目只是选择企业当前最存眷的几个计谋主题来做，好比提高增长率、晋升客户留存率，这类详细的问题。

我们的重点是第四层，无形资产（计谋舆图中被称为进修与生长）。因为我们存眷的SaaS，也就是图中的信息系统，就处于四层布局的更底层。

这是一个自顶向下的逻辑布局，功效问题可以转化为：需要利用什么样的SaaS，才气通过要害流程，实现客户代价主张，从而支撑财政方针的实现。

到了这里，企业就清楚地知道，需要什么样的SaaS来支撑所制订的策划计谋。

固然绕了这么大一圈，但得出这个结论也是很值得的；无论是对付企业客户，照旧对付SaaS厂商。

从我处事过有限的企业客户中，功效根基是：有90%以上的客户提出，现阶段十分有须要采购信息系统（软件或SaaS），不然靠人工很难打点和承载业务方针打算和实施。

这就是由咨询发生SaaS需求的进程。接下来的事正如你所知，客户开始咨询和选择SaaS厂商的进程。

02 客户为什么没有选择这些SaaS？

接下来的选型进程，与预想的不太一样。

客户普遍认为，海内SaaS产物不能满意方针要求，而SaaS厂商的专业度表示不如软件厂商。

最终也就是几个选择功效：外包定制、本身研发、扩大选择范畴、用excel、与SaaS厂商配合定制。

实际上，这几个功效都不是SaaS厂商想要的。

就这个问题，我别离会见过许多的交易两边。

先说卖方，就是SaaS厂商的销售。

SaaS销售的通例套路是：向小客户销售，靠的是理念（忽悠）、成果、价值这三板斧。而对付大客户，显然理念和价值不再有效。剩下的只能是努力的需求响应（其实照旧成果），一些销售尚有办理方案。

再说买方，也就是企业客户。

对付没有策划计谋的企业，采购SaaS的事并不急切。假如要采购SaaS，也是用户按照本身的感受或参考市面上同类产物，提一些成果需求。

这种环境下，SaaS厂商利用通例套路就能搞定，因为客户原来也没有利用方针和洽坏尺度。

而对付策划计谋和路径都较量清晰的企业，可能通过咨询明晰了计谋方针和路径的企业；无论企业局限巨细，通例销售套路根基是见光死。

这是什么环境？

因为企业客户的需求偏向变了，从横向的成果满意，酿成纵向支持计谋主题的方针实现和业务KPI考量，即计谋维度的需求。

遗憾的是，SaaS厂商脑子中没有计谋需求的观念。在介入客户组织的交换会上，常常呈现的场景是：客户在讲本身的计谋需求时，SaaS厂商的回响根基只有一句话：“你们是不是要的这个成果？这个需求我们可以实现”。

很显然，两边既没有配合的描写语言，也不在一个频道上。

许多SaaS厂商也因此失去与优质客户相助的时机。

03 是产物问题，照旧其它问题？

这种环境产生的多了，SaaS厂商就认为是本身的产物力不足，不能冲动企业客户。

许多SaaS产物虽经一遍遍的打磨，增加的成果越来越多；但对付辅佐销售赢片面，并没有明明更改。

所以就呈现许多质疑：ToB的产物司理，是不是真的懂企业客户？

对付企业客户的懂或不懂，是一个很主观的说法。说ToB产物司理不懂企业，必定会抬杠。

所以，照旧用参谋处理惩罚此类问题的 *** ，利用模子或画像。是否真懂企业、懂到什么水平，肯定会浮现到客户画像上。

反之，假如客户画像不清，可能缺少重要维度属性，产物的定位和设计肯定呈现毛病，也就是不懂。

客户画像（Persona）的观念，被遍及应用于方针客户定位、顾主阐明和精准营销。

实际上，客户画像最重要的应用应该是产物定位和设计。