编辑导读：跟着SaaS公司越来越多，分成两个明明的种别：把SaaS当成生意做的，把SaaS当成创业做的。这两者有什么区别呢？应该如何正确对待SaaS生意呢？本文作者将从六个方面展开阐明，但愿对你有辅佐。

01 SaaS这本生意经该怎么念？

跟着打仗的SaaS创业公司越来越多，发明做SaaS的状态分成两类：一类是把SaaS看成生意做；尚有一类是用SaaS创业。

这二者原来是一件事的差异阶段，不知为何成了两件事。

线上线下的种种好手，都在为SaaS创业出经营策；而如何把SaaS这弟子意做成，有洞见的辅佐却鲜见。

曾经有一段时间风行，看一家SaaS公司好欠好，都拿LTV/CAC来说事，假如>3说明公司状态康健，不然就不太好。表明一下，所谓LTV=Lifetime Value，即客户生命周期代价；CAC=Customer Acquisiton Cost，即客户获取本钱。

直到最近，尚有人问我：“我们公司的LTV/CAC都大于10了，但公司看起来并不太康健，支撑下去都很难了”。

我只能答复：再过5年或10年你再算，此刻太早了，没法确定LTV。其实，LTV/CAC这件事，对付现阶段的海内SaaS没什么权衡浸染。

其实，海内SaaS公司要算的不是LTV/CAC，而要打定的是SaaS生意的盈亏。即我们先不谈盈利程度，先算一下把获客的资本收返来，需要多久？

究竟，只有在收回CAC投资之后的收入才是利润。这个计较公式是：

接纳CAC所需年限=（上一年 市场&销售用度）/（ARR增量*毛利率）

好比说计较功效是5年，那说明假如客户那会儿还续约，从第6年才开始盈利。假如这期间客户断约，这笔生意直接赔本。

你也许会说，这个计较过于简朴粗暴，令所有的故事都没法讲下去了。但这个算法确实简朴明白，直奔生意主题。

不妨就用它给本身当前的生意状态，做个量化评估。

有人跟我说，他们公司这样计较下来，大部门客户的CAC投资接纳周期都得10年以上。

那也不消慌，总有办理步伐。

从计较公式看出，要缩短接纳CAC所需时间，只能减小分子、扩大分母。

对应的操纵是淘汰市场和销售用度，提高净增长率;要想后续盈利，还需维持客户不绝约。

所以整个SaaS生意进程中，要害的事就这么几件：

奈何做市场省钱而有效

奈何提高销售的效率

奈何实现收入康健增长

奈何确保客户续约

02 奈何做营销有效又省钱？

在流量时代尚有这等功德？还别说，在SaaS行业还真有。

大部门行业都是通过市场人员和勾当去主动获取线索，可是在ToB行业并不是这样。企业客户只有有了需求，才会开始向厂商咨询或发出邀约。

虽然，你必需是行业内有较高知名度和专业形象的公司。

这样，在SaaS公司看来，这个线索并不是市场人员主动获取的，而是潜在客户主动提供的，只是可巧接洽到市场人员罢了。

这一点To B和To C完全纷歧样。

许多SaaS创业公司在市场上砸了太多的钱，这既没有结果、也不行一连，副浸染也不小。所谓言多必失，东说西说反而使本身在客户心中的定位产生杂乱，不知道你毕竟是做什么的。

因为勾当、推广、造势、内容营销等通例市场要领，对付树立SaaS公司专业形象并无辅佐。而客户邀约的SaaS厂商，专业本领是放在之一位考量的。

许多ToC身世的市场人员，只能在产物层面说事，所谓打造产物代价。实际上，SaaS产物分开企业配景，没有任何代价。客户只体贴它本身的业务，而不会花工夫去捉摸你的产物有啥代价。

总之，打造专业形象，树立标杆客户，开拓办理方案，提炼更佳实践等内功，并不需要花那么多钱。

03 奈何提高销售的投入产出比？

销售用度主要是销售人员的人为、差旅以及其它用度。为确保销售方针实现，这些用度是不能淘汰的。

所以，能做的只能是提高销售的投入产出比，也就是提高销售的效率，这里才是更大的改造时机。

实际上，大部门SaaS公司是用软件的销售要领去销售SaaS。众所周知，软件的销售流程很是巨大，因此销售效率很是低。

所以，用卖软件的要领卖SaaS，销售效率虽然也很是低。并且收入只是首年的订阅收入，远低于软件的一次性收入。这样算下来，SaaS的销售效率比软件还低。

也许你会说，销售周期是由客户的采购流程抉择，没步伐缩短。

我们提供的发起是：SaaS公司必需开拓SaaS专用的销售要领；而更快、更精确地辅佐客户做出查抄和评价，客户一般不会拒绝；有更快速的购置流程，客户何乐而不为？

比拟软件和SaaS的销售进程，可以发此刻整个销售周期上，SaaS至少可以缩短30%以上；这在客观上相当于晋升了销售效率。

假如成立了卖方的“销售系统”，响应速度还可以更快，销售效率还能进一步提高。

04 奈何做到收入增长、而毛利率不低落？

颠末毛利率调解的收入增量计较要领是：ARR增量*毛利率。

实现ARR增长最直接的要领，是雇用更多的销售员。可是，这样做的功效势必导致毛利率的低落。

其功效是有效收入大概并没有实际增长，CAC接纳周期也没有缩短。

所以，这个问题也只能通过提高销售效率办理，与上一个问题的办理方案是沟通的。

05 奈何确保客户不绝约？

假如客户在接纳CAC周期内流失，该客户造成的吃亏就成定局。所以防备客户流失，对付后期盈利就极为重要。