我的职业生涯是从B端运营的开始的，跟C端运营的同学聊起天来，会有一种失落感。因为我们B端运营的用户量跟c端运营的数量不是一个级别上的；也不行能通过某一次流传勾当而使伴侣圈刷屏；更不行能张嘴闭嘴的颠覆某某的界说。可是，我们B端人，踏实，理性，老哥稳。下面，我们来谈谈to B的运营手段。

不能自已地界说 To B 运营

有人认为“To B产物主要是实现企业在出产进程中的支撑，做好产物自己和销售就可以，并没有运营的须要。”

有人认为“To B运营的工具是企业，To C运营的工具是普通用户”

以上，都是对付B端运营过分自制的解读。

我认为， To B产物的运营至关重要，只是在运营手段上与To C运营略有差别。

我们把运营界说为向用户通报产物代价，促利用户的利用、活泼、留存和付费。之一，B端用户越发重视产物的实用代价，在通报产物代价上，手段就会有所差异，而由于B端用户与C端用户主体的差别性，在促进活泼和留存上的手段就会差异。至于详细的B端运营手段，会在本文后头具体描写。

其次，一个To B产物内里，既有基于企业的运营，也有基于单个用户的运营。

假如我们此刻去推广微信企业版，我们直接向企业决定者和购置协作东西的决定者去推广这款产物，效率必定不及我们在公司内部的一个个项目团队去推广来的快。基于企业内每一个利用者团队的推广，使他们在事情中的利用频率增加，在公司内部形成事情干系网，利用公司内部企业微信的用户就会越来越多，最后反推决定团队去采纳企业的整体利用决定。

对付 To B 用户，产物代价是什么

To B用户越发存眷产物可以或许为他们自身产物代价的晋升，这提此刻出产效率晋升和变现效率晋升上，就是说，ToB产物对付用户来说，原来就是一种出产东西。

两个例子：

甲骨文ERP和数据库系统对付企业的出产效率晋升代价

硅谷贸易软件巨头甲骨文Oracle凭借一整套完整产物和处事成为了软件处事业的率领者。甲骨文公司提出的“融合打算”整合了其差异的应用，使得企业内部应用之间具有更高的协同性，客户可以或许享受同时利用多款甲骨文软件的带来的效率高度晋升。

——例证来自《Fortune》杂志

 微信内容分发平台对付内容出产者的变现代价

内容变现从来不是一件容易的工作，尤其对付较小的内容出产企业而言。微信公家号通过打赏、接入http外链、接入微信付出等手段，晋升一些B端内容出产者的内容变现本领。

吴晓波频道就是一个操作微信公家平台变现的B端公家号。

To B 产物的“利用或购置”的决定单元 决定单元观念

对比To C产物，To B产物的利用与购置决定链要比To C的长。市场营销理论中对付企业市场提出了决定中心的观念：财富采购中做出决定的是一个集体，这种集体称为决定单元。

决定单元的构成：

提倡者：请求企业购置或利用该产物的人

利用者：利用产物的人，凡是他们会首先提出利用某产物的发起

影响者：营销购置决定的非利用者

抉择者：最终拍板购置的人

购置者：认真购置流程的人

以B端用户落实利用阿里巴巴速卖通的决定为例：

顺德某家电厂参展人员发此刻广交会上可以或许接单的乐成率越来越低了，他请求要开拓更多大概打仗到海外买家的渠道。外贸跟单专员在网上找到了lazada、shoppee、阿里速卖通几个跨境电商平台，他发起利用他较量熟悉的阿里速卖通。可是技能人员阐明，我们的家电产物制式主要是针对东南亚市场，lazada才是东南亚市场的电商之王。最后，衡量利弊之后，老板发起lazada和阿里巴巴一起开通。不外，财 *** 款开通处事的时候，发明阿里巴巴可以直接利用付出宝付出，而lazada需要用海外的付出 *** ，他不懂怎么处理惩罚，最后抉择先启用阿里速卖通。

这个例子中，依次呈现的各小我私家物，别离对应提倡、利用、影响、抉择和购置者。

我们发明，企业在选择利用的决定进程是错综巨大的。企业购置者都有小我私家念头、认知和偏好，最终可以发明，购置抉择是小我私家做出，而不是组织做出的，小我私家做出决按时，会针对本身可否从组织中勾当回报而选择是否购置。

差异的企业决定单元傍边的重点有所差异