编辑导语：克日，方刚老师提出了“干掉“销售部的想法，一时间各人回响很剧烈，异口同声的暗示了嘲讽讥讽。在营销数字化的历程中，一定要改革营销组织，那么对付销售部来说，到底是应该“改革”呢？照旧“没落”呢？

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数字化将彻底改革营销组织，至于改革 *** ，取决于传统组织抗拒改革照旧顺应改革。顺应改革，就是转型；抗拒改革，就是先“没落”，后再造。

最近，方刚老师提出“干掉“销售部，有人回响很剧烈，各类嘲讽讥讽的都有。

2017年，方刚老师提出市场部“挥刀自宫”时，回响也是一样的。几年来，本来的市场部，要么更名了，如IP部、市场内容部；要么名字没变，成果定位变了，人员变了。

此刻的市场部必定不是的本来的容貌！

市场部本来有三大职能，市场调研、公共流传、销售政策。

2017年方刚老师提出市场部厘革，还只是流传职能产生了改变，从公共流传改成了新媒体流传。环绕新媒体流传，本来市场部的岗亭、常识、技术、用度模式等都产生了改变。

市场部认真流传的人员，要么进修新技术，要么引进新人员，要么创立新部分。

营销数字化，市场部的另两个焦点职能还会一连变革。数字化调研就是新技术，不懂数字化调研，到底是留用转型，还要找人替代？

环绕BC一体化的销售计策、销售政策也会产生改变。市场部与销售团结的职能，大概会移交给数据中台。本来的离线政策，大概会酿成在线政策。

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谁能想象，此刻的地面战，正在酿成“看不见敌手“的地面战。同样，已往被称为“陆军”、地推的销售部，是否会酿成在线为主的销售部？

也许销售部还在，但已经不是本来的销售部；也许销售部不在了，但它承载的成果有了新的载体。无论是旧瓶装新酒，照旧新瓶装新酒，瓶子不重要，重要的是新酒。

已往做销售的总说，无论“空军”怎么锋利，占领山头阵地还得靠人冲上去。好像销售部天然存在，不行或缺一样。

不要觉得市场营销天然要有销售部，西欧日澳许多国度就险些没有中国式的业务员。

纵然有，也是处事人员，不是销售人员。因为发家市场国度，渠道是独立第三方，不像中国渠道碎片化，需要强大的销售部以“人链“ *** 把渠道串起来。

听说中国有8000万业务员，但美国则有超1000万推销员。两者的区别是：业务员2B，推销员2C。

我倒不是说中国渠道必然会像西欧一样，假如不是互联网的呈现，中国渠道将来或许率会走向西欧模式，只是时间是非问题。可是，营销数字化的呈现，中国BC一体化的渠道模式将是世界最奇特的。

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怎么对待数字化转型进程中销售部的变革。

可以有四个视角：

营销组织整体的变革；

销售部职能的变革；

将来渠道状况的变革；

业务员新技术的要求。

从整体营销组织看，本来营销组织分为前方的销售部和后方的市场部，此刻要变为前台、中台和靠山。

新组织布局中，销售部作为前台，是线下的一线；中台固然在后方，但却是线上的一线。前台与中台，密不行分。本来的市场部与销售部，一个是品牌驱动，另一个是渠道驱动。BC一体化后，两个驱动力融合。

销售部职能的变革，以及对销售人员专业技术的要求，后头专门阐述。

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数字化情况下，销售部（前台）职能的变革很是大。

深度分销体系下的销售部，主要是2B业务，大抵有四项职能：

之一：客情做到终端，分销到终端。先有客情，后有分销；

第二：终端维护，因为终端是BC的界面；

第三：终端推广，主要是KA面向C端的推广，如导购；

第四：由于上述事情衍生的各项措施性、事务性事情，如用度问题（好比用度申请和核销）、流程问题（好比各类打卡），市场问题处理惩罚（好比临期品）等。事务性事情因为涉及措施公理，耗费业务员时间占比很大。

渠道数字化改革后，销售部业务员的职能有哪些变革？

1. 2B职能仍然存在，但因为2C因素，2B的重要性将下降

已往的深度分销，强化的是渠道推力。

推力，业务员有求于终端，厂商是被动一方，终端是主动一方。终端客情的竞争，淹灭了业务员大量精神。无不同的巡店，更是占用了业务员大量时间。