看过前面选择项目方向的同学应该知道，其中有条说的就是产品能短期重复消费。

但是不知道你想过一个问题没有：就算你的产品能重复消费，不代表消费者一定会重复消费。就算消费者会重复消费，不代表一定会来找你重复消费啊。

俗话说提出问题就成功了一半，那么问题来了，怎么解决呢？

如果我们把这个世界上的所有生意简单化，用两个词来概括，那就是：拉新和复购。用一句话来解释，那就是：不断发展新客户，然后把新客户变成重复消费的老客户。

这就是赚钱的核心。

如果一个生意，客户没有复购，那就需要不断的开发新客户，哪天你的客户来源渠道出现了问题，就会影响整个生意的运转。所以风险还是挺大的，做起来也比较累。

有的生意很少开发新客户，就一直靠老客户撑着。虽然投入成本和风险会小点，但没有大量新客户的涌入，快速规模化的希望就不大。

相对来说，只有复购的生意比需要不断开发新客户的稍微好一点点。

想明白了这点，是不是感觉简单了很多？

就像在体系思维中我们分享的一样，拉新和复购也是不能分开的，它们是相辅相成的。

我们今天先说拉新这块。

拉新的意思就是通过各种营销推广方式，拉到更多的新客户进来。

为了能吸引更多新客户，那必然要进行让利。让利的目的，就是为了后面复购时赚钱。

拉新 *** ，一般有2种。

1、免费策略

免费是一个噱头，是一种诱惑，免费的背后是人性的贪婪和期望不劳而获。

既然是人性，就很少有人能抵抗，所以免费策略用在拉新上面百试百灵。

其实大大小小的企业都在玩免费策略，比如腾讯的免费游戏和 *** 微信、 *** 免费开店等，这些都是免费策略的经典之作。

有一个犹太商人经营灯油，但苦于没有市场，后来他通过“免费赠送灯”的策略迅速吸引了一大批客户。有了灯，自然需要买灯油，然后他向这些人去销售灯油，在极短的时间内就占领了当地的灯油市场。

还有我们常见的充话费送手机模式。

我们预存 2000 元话费，可以赠送你价值 2000 元的手机或者2000元的空调。2000 元话费分 24 个月用完，然后还赠送你 100 元的手机新业务等。

作为消费者，本来就要买手机，当看到这个信息后，大多数人都会心动，然后就购买了。

普通消费者一般认为很划算，在赔钱做生意，不过他们真的会亏钱吗？

你去送，可能会赔钱。可他们不但不会亏，还会挣钱！

我们可以算下。

赠送的东西，市场价确实卖这样多，但他们一般都是批发价拿货。市场价 2000 元的手机，批量从厂家拿货可能就500元，市场价2000元的空调，批量购买也只有几百元。

赠送的话费就别提了，还规定了使用时间和更低消费。本来话费对他们就没啥成本，所以是他们赚大了，只是我们认为自己占了大便宜而已。

麦当劳，肯德基的卫生间对任何人都是免费的。假如有一天，我们内急，在城市的大街上，找一个公厕非常难，这时你想到的是哪里？

去麦当劳，肯德基。因为那里免费，随便去。

这样做，不但带来了客流量还烘托了人气，有助于品牌的传播，让过客成为顾客。

中国的酒店和餐厅，不要说免费卫生间了，一般还会说谢绝自带酒水。

除了用好免费策略，还有就是超级赠品了。

2、超级赠品

消费者是很有意思的，一般都是用市场价来衡量你的赠品，而不是成本价。所以通过赠品能很好的起到逼单作用。

如果客户对你没信任，赠品是最快成交的策略。

其实，消费者都会找一个理由让自己把钱花出去，她们要的不是便宜，而是占便宜的感觉。

超级赠品策略有三大好处。

之一、提升成交率。

买一送一是很多商家都在用的策略，这实际上就是在利用赠品策略。有了赠品，客户会认为整体价值提升了，自己用同样的钱买到了更多的产品，成交率自然大大提升。

第二、增加满意度。

不但得到了原来的商品，还收获一大堆没花钱的礼物，这自然是值得开心的事。

第三、提高复购率。

一般感觉占了便宜，都有炫耀的心理。所以这时候客户最喜欢的就是帮你宣传，介绍给身边的亲戚朋友。

整个拉新环节，出发点就是破局三大心法里面的大鱼思维。所以想要玩好拉新，一定要把大鱼思维刻在脑袋里面，形成条件反射。

写到这里，还有个问题没解决，既然是让利，这个度如何把握呢？

一般打价格战都是这样：你卖10元，我就卖5元。你卖5元，我就卖2元。你卖2元，我就免费送。

我们创业还是要赚钱的，而不是比谁亏的钱多。对于让利的尺度，一定得有一个衡量的标准。

比如，通过数据分析，你发现每10个新客户，会产出一个复购的老客户。复购给你带来的利润是100元，所以用10块钱的成本去获取一个新客户，是不会亏本的。

在你拉新的时候，产品的成本如果是7元，完全可以把剩下的3元分给销售员或者 *** 商，让他们更有动力， *** 业绩的增长。

我们要做的就是，在最快、最短的时间内积累大量的新客户，然后通过后面的复购来赚钱。

明白了吗？

决定你让利尺度的，不是看你的资金多少，而是复购环节的盈利能力。