这是我们的一个客户2018年1月-2019年8月的真实销售数据，我们是2018年4月底正式介入为其提供服务的，可以看到从4月底开始，销售和毛利均呈现出稳步增长的势头（其中2018年10月和2019年6月的毛利异常是因为有一笔交易规格销错，做退货处理导致成本出错造成的），而且该公司同期的库存从188万降至目前的132万，目前效期商品几乎绝迹，公司的发展非常良性，老板决定从明年开始与我们深化合作，加大发展。

那么，对比很多药店老板，起早摸黑地干却毫无起色，我们这么亮眼的成我是如何取得的呢？其实还是我们前面的文章中说过的三个方面：品种、宣传和服务。

 

1、品种。这是一家经营多年的老公司，所以积累了很多的历史数据，这是一大“宝贝”，但以前一直不知道如何利用这个“宝贝”，我们做的之一件事就是通过历史数据帮他们梳理商品目录，别小看这个商品目录，我敢说很多药店都没有，包括一些上市大连锁（别问我是怎么知道的，因为我是从这些公司出来的），这是我们做商品管理的基础，没有这个，任何商品管理都是耍流氓，骗人的。通过对历史数据的分析，我们把商品目录梳理出来后，将商品分为三大类，一大类叫吸客品种，就是顾客购买频率高、金额大、销量高（与毛利无关）的品种，一大类叫主推品种，就是利润率在65%以上的品种（65%的毛利率是硬门槛，主要是为了避免大家在采购时放松要求），还有一大类叫补充品种，三类大商品总共占了所有销售额、毛利额和购买频次综合贡献的95%以上，但品种数却只占在营商品总数的60%左右，然后我们对这些品种采取不同的营销策略，吸客品种一个月一市调，确保比竞争对手价格低5%左右（不管亏赚），主推品种采取主动出击去引进的策略，优化商品结构，引进了不少品牌高毛品种，同时与员工的薪资挂钩，并采取一些销售竞赛和培训，提升员工的销售能力，经过大半年的不断优化，目前商品目录基本稳定，商品结构比较合理，员工对主推非常熟悉和了解，主推销售占比稳稳达到40%以上，毛利水平有较大提升。补充品种则采取顺其自然的销售策略。这不断优化的过程，把目录以外的品种退货的退货，促销的促销，公司的库存大幅下降，当然这其中也有很痛苦的时候，就是消化这些目录以外的品种，占比太多，费了很大劲，好在终于完成了。

2、宣传。有了好的商品结构和一定的价格优势了，我们逐步加大了宣传力度，通过几场活动增加公司的知名度，逢年过节拉拉横幅、贴贴喷画，营造良好的氛围，这一步大家都知道怎么做，我就略过不表。

3、服务。服务方面，我们重点做了员工的联合用药和回头客的考核。以后我们的联合用药踫到的主要问题是无法量化考核，不知道每个员工的联合用药数据，我们组织药师编写了常见病种的联合用药手册，并对员工进行系统的培训，同时组织人员在海典软件编写了考核这一结果的程序，做到每天可以发布大家的联合用药销售数据，并实施一系列的奖罚措施，大家的压力和动力都有了很大的提高，客单价增长明显，顾客的疗效感知也明显提升，并没有出现客流流失的现象，与此同时，我们还加大员工对老客的留存，把老客的回头率也作为员工的一项重要考核指标，也在海典软件中设计了相应的程序，可以方便地查看每一位员工的老客留存情况。总的来说，在服务方面，因为所有的服务都要落实到员工身上，我们重点是量化考核，同时加强培训与奖罚，让员工有动力去达成目标。

简简单单从这三个方面入手，我们的业绩取得了稳步增长的好势头。怎么样，你学会了吗？欢迎留言交流。